چگونه فوق ستاره فروش شویم؟ (قسمت هفتم)

بخش نوزدهم:درآمد و اهداف فروش خود را تعیین کنید

یک عامل برای پیروزی وجود دارد. تشخیص اهداف و میلی سوزان برای دستیابی به آن. ( ناپلئون هیل )

ت توانایی تشخیص اهداف و سپس برنامه ریزی برای دستیابی به آن، مهم ترین مهارت برای موفقیت است.

واقعیت این است که هدف شما دست یافتنی است. فروشندگان برتر درآمد سالانه، ماهانه، هفتگی, روزانه و حتی ساعتی خود را از قبل تعیین کرده اند. هر روز صبح از خواب بر می‏خیزند و اهداف فروش خود را دنبال می‏کنند.

و حالا فرآیندی که می‏تواند شما را به سمت ٢٠ درصد بالایی سوق دهد: اول تعیین کنید که می‏خواهید در طی ١٢ ماه آینده چه میزانی از درآمد را داشته باشید. ٢۵ درصد بیشتر از بهترین فروشی که در طی یک سال داشته اید, برای این سال تعیین کنید. تنها این پرسش باقی می‏ماند که چگونه ؟ فرض کنیم که هدف فروش شما در سال آینه ۵٠.٠٠٠ دلار باشد. و اگر میزان کمیسیون شما ۵ درصد باشد, باید یک میلیون دلار در سال آینده فروش داشته باشید.

حالا این میزان فروش را در ماه‏ها, هفته‏ها و روز‏ها تقسیم کنید. این بدان معناست که باید فروشی برابر با ٨٣.٣٣٣ دلار در ماه داشته باشید. با این میزان فروش درآمد ماهیانه شما باید برابر با ۴٢٠٠ تا ۵٠٠٠ دلار در ماه باشد.

حالا تمرکز خود را برای دستیابی به این هدف در طی هر روز نمایید.

حتی می‏توانید از یک روش ساده تر استفاده نمایید. ۵٠.٠٠٠ دلار را به عدد ٢۵٠ تقسیم کنید.

یعنی تعداد روز‏هایی که در سال کار می‏کنید. سپس این عدد را بر ٨ تقسیم کنید. یعنی تعداد ساعات کاری. به این شکل می‏توانید مبلغی که باید در هر ساعت به دست آورید را تعیین کنید.

از اکنون به بعد باید خود را متعهد به انجام کارهایتان کنید. هیچ کاری که باعث ایجاد درآمد نمی‏شود را در طول ساعات کاری انجام ندهید. از خواندن روزنامه یا گپ زدن با همکارانتان، خرید کردن، شستن ماشین یا کارهایی از این دست خودداری کنید. هیچکس برای انجام این کارها به شما پولی نمی‏دهد.

در طول روز تنها کارهایی انجام دهید که به این موارد مربوط می‏شوند: پیش بینی, جلسات معارفه و پیگیری.

طبق تحقیقات دانشگاه کلمبیا, فروشندگان متوط بین یک تا یک ساعت و نیم در طول روز کار می‏کنند. اولین تماس تلفنی را در ساعت ١١ صبح انجام می‏دهند. و آخرین تماس ساعت ٣:٣٠ دقیقه صورت می‏گیرد. در این بین این فروشندگان به خوردن قهوه،صحبت کردن با همکاران و خواندن روزنامه و کارهایی مانند این مشغول هستند و تنها ٢٠ درصد از زمان خود را به کار کردن اختصاص می‏دهند.

اگر می‏خواهید جزء ٢٠ درصد برتر باشید, تنها با فروش بیشتر موفق به انجام این کار می‏شوید. زمان بیشتری را به فعالیت‏های فروش یعنی پیش بینی, جلسات معارفه و پیگیری اختصاص دهید.

هر لحظه از خود بپرسید که کاری که مشغول انجام آن هستید به افزایش فروش شما کمک می‏کند؟ اگر این طور نیست فورا از آن دست بکشید و سر کار خود برگردید. در اصل تنها زمانی که مشغول انجام پیش بینی, جلسات معارفه و پیگیری باشید, مشغول کار واقعیتان هستید.

و حالا یک فرمول ساده برای دو برابر کردن میزان زمان ملاقات با مشتریان احتمالی و بالقوه. برنامه ریزی کنید تا میزان زمانی را که با مشتریانتان می‏گذرانید, افزایش دهید. اگر برای مثال این زمان

٩٠ دقیقه در روز است، با افزایش این عدد به ١٨٠ می‏توانید تعداد افرادی که با آنها ملاقات می‏کنید را افزایش دهید.

یک فرمول ساده مدیریتی وجود دارد که می‏گوید, چیزی که به دست می‏آد در اثر برنامه ریزی و محاسبات صورت می‏گیرد.برنامه ریزی لحظه به لحظه برای دقایقی که با مشتریانتان صرف می‏کنید, مهارت مدیریت زمان شما را ارتقاء می‏دهد و باعث افزایش چشمگیر درآمد شما خواهد شد.

تمرین عملی: یک برگه بردارید و روی آن ده هدفی را که قصد دارید در طی سال آینده به آن دست پیدا کنید, بنویسید. هدف‏ها را بررسی کنید و از آن میان هدفی که بیشترین تاثیر را بر زندگی شما می‏گذارد, انتخاب کنید. این هدف را در بالای برگه بنویسید.

اکنون یک ضرب العجل برای هدفتان مشخص کنید. هر کاری که می‏تواند شما را برای رسیدن به این هدف یاری کند را یادداشت کنید و آنها را بر اساس اولویت مشخص کنید و به سرعت نسبت به انجام آنها اقدام نمایید.

نوشتن اهداف و برنامه‏ هایتان و تعهد به انجام آنها باعث بدست آمدن نتایجی می‏گردد که حتی نمی‏توانید تصورش را بکنید

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش بیستم: قلمرو فروش خود را به خوبی مدیریت کنید.

اهداف تنها از طریق برنامه ای به دست می‏آیند که به آن باور عمیق وجود داشته باشد و با شور و اشتیاق انجام شود. هیچ راه دیگری برای رسیدن به موفقیت وجود ندارد. ( استیون ای. برنن )

در ادامه بخوانید:
معرفی روش هایی برای جذب بیشتر مشتریان

ی  یک خرده فروش فروش خود را در مغازه اش انجام می‏دهد. شما نیز در واقع مغازه خود را دارید. این مغازه در اصل محدوده شماست که در آن فروش خود را انجام می‏دهید. و باید آن را همچون یک مغازه سازماندهی کنید تا فروش خود را افزایش دهید.

یکی از دلایل شکست در فروش مدیریت ضعیف قلمرو می‏باشد. فروشندگان متوسط به طور تصادفی در قلمرو خود حرکت می‏کنند. یعنی تنها با کسانی که با این فروشندگان تماس می‏گیرند ملاقات می‏کنند.

برای مثال آنها اغلب به شمال شهر می‏روند تا با یک مشتری ملاقات داشته باشند. سپس به پایین شهر می‏روند تا با مشتری بعدی دیدار کنند. وسپس دوباره یک ساعت وقت صرف می‏کنند تا دوباره به شمال شهر بروند تا مشتری بعدی را ببینند.

می‏دانید که درآمد شما بر اساس زمانی که با مشتریان می‏گذارید, تعیین می‏گردد. پس باید این زمآنها را کاملا برنامه ریزی کنید و به هیچ کس و هیچ چیز اجازه ندهید تا شما را از مسیرتان منحرف سازد.

و حالا روشی که می‏توانید بلافاصله برای مدیریت قلمروتان به کار گیرید. قلمرو خود را به ۴ بخش تقسیم کنید. قرار ملاقات‏ها را طوری تعیین کنید تا از نظر مکانی نزدیک به هم باشند. بدین صورت می‏توانید تا اندازه زیادی در وقت خود صرفه جویی کنید و این وقت را صرف پیش بینی, جلسات معارفه و پیگیری نمایید.

اگر از شما خواسته شد که در زمانی مشخص در جایی حضور یابید که در برنامه ریزی شما قرار ندارد, به خود اجازه ندهید که برنامه خود را رها کرده و به آنجا بشتابید. در عوض، مودبانه درخواست کنید تا در زمانی دیگر با هم ملاقات کنید. شگفت زده خواهید شد اگر بدانید که وقتی مشتریان می‏فهمند که کارشما سازماندهی شده است،میزان احترام آنها چقدر افزایش می‏یابد.

بسیاری از فروشندگان با سازماندهی دوباره قلمرو خود درآمدشان را ظرف یک ماه ٢٠,٣٠ و حتی ۵٠ درصد افزایش داده اند. آنها متوجه شدند که با این سازماندهی زمان کمتری را صرف رانندگی می‏کنند و در عوض می‏توانند وقت بیشتری را برای ملاقات با افراد اختصاص دهند. بنابراین هم درآمد و هم اعتماد به نفس آنها افزایش می‏یابد.

به یاد داشته باشید زمان تمام چیزی است که می‏ فروشید. هیچکس به خاطر رانندگی به شما پولی نمی‏دهد. برای افزایش فروشتان باید دقایقی که رو در رو با مشتریانتان می‏گذارید, افزایش دهید. هرچه با افراد بیشتری ملاقات کنید, فروش بیشتری خواهید داشت.

 تمرین عملی: قلمرو کاری خود را سازماندهی کنید. یک نقشه از آن تهیه کرده و به دقت مطالعه کنید. آن را به ۴ بخش تقسیم کنید.

سپس از هر بخش مشتریان احتمالی را انتخاب کرده و با آنان تماس بگیرید و قرار ملاقات تعیین کنید. سپس در تقویم خود قرار ملاقات‏ها را یادداشت کنید

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش بیست و یکم: هفت راز موفقیت در فروش را تمرین کنید

کمی‏بیشتر از حد میانگین تلاش کنید و ببینید که از این نقطه به بعد میزان تلاشی که صرف می‏کنید باعث چندین برابر شدن نتایج می‏گردد. ( پال جی. میر)

ه  هفت راز یا هفت قانون برای موفقیت وجود دارد. این قوانین هر روز توسط فروشندگان برتر به کار برده می‏شود. استفاده منظم این قوانین موفقیت شما را تضمین خواهد نمود.

قانون شماره یک: جدی باشید! تصمیم بگیرید که به سطح عالی حوزه کاری خود برسید. هیچ کس و هیچ چیز نباید شما را از موفقیت دور کند. زمان در حال از دست رفتن است. وظیفه شما این است که عالی باشید, هر روز بهتر و بهتر شوبد و هرگز پیش از رسیدن به قله متوقف نشوید.

قانون شماره دو: مهارت‏های محدود خود را مشخص کنید و سعی کنید تا آنها را ارتقاء دهید. از خود یا رئیس خود بپرسید که اگر کدام مهارت را ارتقاء می‏دادید, می‏توانستید در میزان فروش خود تاثیر بزرگی بگذارید. جواب را بنویسید و برای آن یک ضرب العجل تعیین کنید, برنامه ریزی کنید و شروع به کار نمایید.

قانون شماره ٣: اطراف افراد مناسب باشید. افراد مثبت و موفق. از افراد ناموفق و منفی دوری جویید.

آنها شما را با خود به پایین می‏کشند. به یاد داشته باشید که وقتی با بوقلمون‏ها پرواز می‏کنید محال است که توانایی پرواز با یک عقاب را داشته باشید.

قانون شماره ۴: سلامت خود را حفظ کنید. برای فروش موثر و تحمل ناملایمات نیاز به سطح انرژی بالایی دارید. اطمینان یابید که غذای سالم مصرف می‏کنید و به اندازه کافی ورزش می‏نمایید.

در ادامه بخوانید:
بهینه کردن پروفایل در شبکه‌های اجتماعی

تصمیم بگیرید که دست کم ٨٠ سال زندگی کنید و سبک زندگی خود را بر آن اساس تنظیم کنید.

قانون شماره ۵: خود را جزء ٢٠ درصد بالایی در حوزه کاری خود تصور کنید. ذهن خود را با افکار مثبت تغذیه کنید و کنترل زندگی خود را در دست گیرید. این تصاویر ذهنی انگیزه شما را برای فروش بیشتر افزایش می‏دهد.

قانون شماره ۶: با خود به صورت مثبت صحبت کنید. مکالمه درونی خود را کنترل کنید.با خود به شکلی صحبت کنید که دوست دارید باشید و نه این که ممکن است باشید.

برای مثال، پیوسته از این جملات استفاده کنید, من خودم را دوست دارم، من بهترینم ! از پس این کار بر می‏آیم ! کارم را دوست دارم !

به خود بگویید, احساس شادی می‏کنم، احساس سالم بودن می‏کنم ! احساس فوق العاده ای دارم ! به یاد داشته باشید که ٩۵ درصد از احساسات شما توسط نحوه صحبت کردنتان با خود تعیین می‏گردد. احساس شما تعیین کننده رفتار شماست. و رفتار شما نیز تعیین کننده میزان فروش شماست.

وظیفه شما مثبت فکر کردن و مثبت صحبت کردن است. مانند بهترین افراد در حوزه کاری خود رفتار کنید و فکر کنید. وقتی روش شما این باشد, موفقیت ناگزیر خواهد شد.

قانون شماره ٧: اقدامات مثبت را در جهت اهدافتان به کار گیرید. پیشگیری بهتر از درمان است. اگر از درآمدتان راضی نیستید, بروید و با مشتریانتان ملاقات کنید. اگر از چیزی در زندگیتان ناخشنود هستید, مسئولیت آن را بر عهده گیرید.

همه فروشندگان موفق به شدت اقدام گرا هستند. آنها ضرورت را حس می‏کنند. در لحظه عمل می‏کنند. گام‏های خود را سریع بر می‏دارند و کار خود را به سرعت به پایان می‏رسانند.

و خبر خوب این که، هرچه سریع تر حرکت کنید, انرژی بیشتری خواهید داشت. هر چه سریع تر حرکت کنید, محدوده بیشتری را پوشش می‏دهید و افراد بیشتری را ملاقات می‏کنید. هرچه افراد بیشتری ملاقات کنید, تجربه بیشتری به دست می‏آورید و فروش بیشتری می‏کنید و احساس بهتری خواهید داشت.

هر چه سریع تر حرکت کنید, کنترل بیشتری از زندگی خود را به دست خواهید گرفت و به یکی از بهترین‏ها در حوزه کاری خود تبدیل می‏گردید.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

جمع بندی

من زندگیم را با مزیت‏های محدودی آغاز نمودم. کار‏های فیزیکی انجام می‏دادم و همیشه درباره پول نگران بودم. وقتی وارد کار فروش شدم برکت به زندگی من راه یافت. این برکت به زندگی شما نیز می‏تواند راه پیدا کند. هرچه در کار فروش بهتر شوید, احترام بیشتری کسب می‏کنید و تبدیل به فرد مهم تری برای شرکت، جامعه و دنیای خود می‏گردید.

هر شرکتی برای بقاء به افراد موفق نیازمند است. فروش بالا دلیل شماره یک موفقیت برای یک شرکت به حساب می‏آید. و شما می‏توانید یکی از عوامل این موفقیت باشید.

در طول ٣٠ سال گذشته من ۵٠٠ هزار فروشنده را در ٢٣ کشور آموزش داده ام. افرادی که بدون هیچ پول و دوستی به آمریکا آمده بودند و حتی توانایی صحبت به زبان انگلیسی را نداشتند. اما از تکنیک‏ها و ایده‏های فروش استفاده کرده اند و تبدیل به برترین فروشندگان بین المللی شدند.

قانون علت و معلول یک قانون مسلم در سرنوشت انسان‏هاست. این قانون می‏گوید که هر کاری را که دیگران می‏توانند انجام دهند, شما نیز می‏توانید. به شرطی که رمز کار را کشف کرده و تا جایی که به درجه استادی برسید آن را تمرین نمایید.

به یاد داشته باشید که هیچکس بهتر و باهوش تر از شما نیست. آنها تنها ٢١ روش برای فروشنده برتر شدن را فرا گرفته و تمرین کرده اند. وقتی خودتان این ایده‏ها را بکار گیرید, به سرعت متوجه

نتایجش خواهید شد. یکبار دیگر این قوانین را مرور می‏کنیم:

١. متعهد به تعالی شوید. به خود قول دهید که در حوزه کاری خود تبدیل به بهترین شوید. به حرکت ادامه دهید تا جایی که هدف خود دست یابید.

٢. جوری رفتار کنید که گویی شکست غیرممکن است. کار‏هایی که از آن می‏ترسید را انجام دهید, سپس ترس شما از بین خواهد رفت. تصمیم بگیرید تا با هر آنچه که از آن هراس دارید و شما را از موفقیت دور نگه می‏دارد, روبرو شوید.

٣. تمام وجود خود را صرف فروش کنید.: به فروش، شرکت، محصولات یا خدمات و مشتریان خود تعهد ١٠٠ درصد داشته باشید. با تمام وجود کار کنید.

۴. مانند یک حرفه ای بفروشید. خود را یک مشاور, یک توصیه کننده، و یک منبع با ارزش برای مشتریانتان در نظر بگیرید.

۵. برای هر فروش آمادگی کامل داشته باشید. پیش از این که برای اولین بار یک مشتری را ملاقات کنید, تکالیفتان را انجام دهید. هر چه را که می‏توانید درباره او و کسب و کارش بفهمید تا بهترین خدمات را به او ارائه کنید.

در ادامه بخوانید:
بازاریابی محتوا و استراتژی آن

۶. همیشه به یاد گرفتن ادامه دهید: هر روز یک چیز تازه بیاموزید که می‏تواند مهارت‏های فروش شما را افزایش دهد. برنامه‏های آموزشی را مطالعه کنید و به آنها گوش دهید و آموزش‏های بیشتر ببینید.

٧.مسئولیت کامل کارهای خود را بپذیرید. خود را به عنوان رئیس خود فرض کنید, ومسئولیت کامل زندگی خود و فعالیت‏های مربوط به فروشتان را بر عهده بگیرید. به جای بهانه آوردن، بر روی پیشرفت در فروشتان تمرکز کنید.

٨. در مسائل اساسی عالی شوید: اساس فرآیند فروش را بیاموزید و تمرین کنید. هرگز به خود اجازه انحراف ندهید و یا سعی نکنید تا میان بر بزنید.

٩. روابط طولانی مدت ایجاد نمایید: هر چه بیشتر شما را دوست داشته باشند, فروش آسان تر خواهد بود. سوال‏های خوب بپرسید, با دقت به پاسخ‏ها گوش کنید و پیش از فروش بر روی افراد تمرکز کنید.

١٠. یک ارتقاء دهنده مالی حرفه ای باشید: به دنبال راه‏هایی باشید که نشان می‏دهند سرمایه ای که برای محصولات یا خدمات شما صرف می‏شود, به زودی بازگردانده خواهد شد.

١١. از فروش آموزشی برای هر مشتری استفاده کنید: یاد بگیرید که چگونه کالا یا خدمات شما می‏تواند به بهترین شکل به مشتریان کمک نماید. سپس به مشتریان خود بیاموزید که چگونه می‏توانند از مزایا و منافع آن چه که می‏فروشید, بهره من گردند.

١٢. نزد هر مشتری احتمالی برای خود اعتبار بالایی کسب کنید همه چیز محاسبه می‏شود. اطمینان یابید که ظاهریک فروشنده باورپذیر و مطمئن را دارید. از نامه‏های رضایتمندی مشتریان قبلی استفاده کنید. با هر چه که می‏گویید و انجام می‏دهید برای خود اعتبار کسب کنید.

١٣. بهانه‏ها را به طور موثر مدیریت کنید. یاد بگیرید که چگونه نگرانی‏ها و تردید‏های مشتری را از میان ببرید. برای هر سوال پاسخ‏های فکر شده داشته باشید.

١۴. با قیمت برخوردی حرفه ای داشته باشید. به کالا و قیمت خود افتخار کنید. نشان دهید که کالای شما ارزش بهای آن را دارد.

١۵. یاد بگیرید که چگونه فروش را به اتمام برسانید: تکنیک‏ها ی اتمام فروش را بیاموزید و تمرین کنید. آینده متعلق به درخواست کننده‏هاست. کسانی که جسورانه آنچه را که می‏خواهند, طلب می‏کنند. به ویژه کسانی که از مشتریان خود درخواست خرید می‏کنند.

۱۶. تمام دقایق خود را محاسبه کنید: زمان شما با ارزش ترین دارایی شماست. تمام زمان کاری خود را به کار کردن اختصاص دهید. زمان خود را با صحبت کردن و کار‏های بی فایده هدر ندهید.

١٧. از قانون ٢٠/٨٠ استفاده کنید. بیشترین زمان خود را صرف مشتریان احتمالی و بالقوه با ارزش کنید. زمان خود را بر اساس ارزش فعالیت‏ها اختصاص دهید

١٨. قیف فروش خود را پر نگه دارید: کار شما شامل سه فعالیت است. پیش بینی, جلسات معارفه و پیگیری. درآمد شما به میزان انجام این کارها و همچنین عملکرد هر چه بهتر در این موارد بستگی دارد. تمام طول روز را روی آنها متمرکز باشید.

١٩. میزان فروش و درآمدتان را مشخص کنید: دقیقا تصمیم بگیرید که در هر ساعت خواهان چه میزان درآمد هستید و برای رسیدن به آن باید چه مقدار فروش انجام دهید. هرگز کاری که به درآمد شما کمک نمی‏کند, انجام ندهید.

٢٠. قلمرو خود را مدیریت کنید: تماس‏های تلفنی تان را طوری تنظیم کنید که به جای رانندگی وقت بیشتری را صرف گفتگو‏های رودررو با مشتریانتان نمایید.

٢١. هفت رمز موفقیت را تمرین کنید: با فکر کردن درباره چگونه بهتر شدن در حوزه‏هایی که درآمد و موفقیت شما را تعیین می‏کنند, خوشبینی و مثبت اندیشی خود را حفظ کنید.

به یاد داشته باشید که هیچ محدودیتی برای کارهایی که می‏توانید با زمان و زندگی خود انجام دهید وجود ندارد, به جزء محدودیت‏هایی که خود شما ایجاد می‏کنید.

از کارشناسان پرگاس انفورماتیک مشاوره تخصصی بگیرید

نرم افزار باشگاه مشتریان, طراحی سایت اختصاصی، نرم افزار مالی سپیدار