چگونه فوق ستاره فروش شویم؟ (قسمت ششم)

بخش چهاردهم: با قیمت به طور حرفه ای برخورد کنید

کسانی که در دنیای صنعت امور بزرگی را به سرانجام رسانده اند, باور داشته اند که ایده‏هایشان پول ساز هستند.” (چرلز فیلمور)

قیمت به ندرت دلیل خریدن یا نخریدن است.

گ گاهی از مخاطبانم می‏پرسم که آیا می‏خواهند تا ادعایم را به اثبات برسانم. سپس می‏پرسم، آیا کسی در این اتاق هست که وسایلش را به این دلیل خریده که ارزان ترین در بازار بوده است.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

هرگز تا کنون کسی دست خود را بالا نبرده است. بسیار ساده است. دلایل بسیاری برای خرید وجود دارد و قیمت یکی از آنهاست. اما هرگز دلیل اصلی نیست. دلیل اصلی همیشه چیز دیگری است.

وظیفه شما این است که دلیلی که باعث این نگرانی است را پیدا کنید.

بنا بر تحقیقی صورت گرفته در دانشگاه‏ هاروارد, ٩۴ درصد از میزان فروش بر اساس دلایلی غیر از قیمت صورت می‏گیرد. نظرسنجی‏های که درباره دلایل فروش انجام گرفته را بررسی کنید و فاکتور‏های اصلی را مشخص نمایید. فاکتور‏هایی مانند, راحتی, شهرت شرکت یا محصول، ظاهر و سازگاری برای مشتری مهم ترین فاکتور‏ها هستند.

قانون اول در برخورد با بهانه گیری درباره قیمت این است که هرگز از قیمت خود دفاع نکنید و درباره آن بحث نکنید. به جای آن، دلیل واقعی تردید مشتری را کشف کنید. بپرسید, منظورتان چیست؟ از روش چیزی که شما احساس می‏کنید, چیزی که دیگران حس کرده و دریافته اند استفاده کنید.

خود را در جایگاه یک مشاور قرار دهید و سوال‏های خوب بپرسید تا نیاز‏های مشتری را پوشش دهید. بیشتر بر روی ارزش کالای خود تمرکز کنید تا قیمت آن.

علاوه بر این، روش‏های مختلف دیگری برای برخورد با بهانه قیمت وجود دارد:

اول، وقتی مشتری احتمالی می‏گوید, قیمت شما بسیار بالاست، “ مودبانه پاسخ دهید, به چه دلیل این را می‏گویید؟”

به یاد داشته باشید, کسانی که سوال می‏پرسند, کنترل اوضاع را در اختیار دارند. وقتی سوالی می‏پرسید, باید مکث کنید و تا زمانی که مشتری پاسخ را می‏دهد, ساکت بمانید. در صورت امکان، سوال دیگری بپرسید و تا زمانی که پاسخ را می‏شنوید, ساکت بمانید. این روش از روش صحبت کردن و کلافه کردن مشتری با گفتن مزایا و ویژگی‏های کالا یا خدماتتان بسیار موثر تر است.

دوم، وقتی مشتری می‏گوید, از پس هزینه اش بر نمی‏آیم , به آرامی‏بگویید, چرا این گونه احساس می‏کنید؟ وسپس ساکت بمانید تا جواب را بشنوید.

مشتری‏های احتمالی معمولا پاسخی برای این سوال ندارند. به هر حال با پرسیدن این سوال نه تنها می‏توانید کنترل گفتگو را در دست گیرید, بلکه می‏توانید از تردید اصلی مشتری آگاهی یابید.

و حالا یک قانون کلیدی دیگر درباره قیمت: اظهار قیمت در زمان نامناسب باعث از دست رفتن فروش می‏شود.

اگر پیش از آن که مشتری بداند شما چه چیزی می‏فروشید, درباره قیمت صحبت کنید, امکان فروش را به طور کلی از بین می‏برید. پس باید بحث درباره قیمت را تا پیش از زمانی که مشتری علاقمند و خواهان کالا یا خدمات شما شده باشد فراموش کنید.

بیشتر اوقات مشتری احتمالی می‏گوید, اول از همه قیمت را بگویید تا ببینم اصلا علاقه ای به آن دارم یا خیر.

اگر این اشتباه را مرتکب شوید, فروش را از بین برده و متعجب خواهید شد که چه اتفاقی افتاده است.

به جای آن بگویید, “ آقای مشتری, می‏دانم که قیمت برای شما مهم است. ممکن است بعدا درباره آن صحبت کنم؟, پس از این که موقعیت شما را درک کرده باشم؟ ”

گاهی مشتری با اصرار از شما می‏خواهد که قیمت را بگویید. وقتی من با چنین وضعیتی روبرو می‏شدم، خیلی ساده می‏گفتم، نمیدانم

“ منظورتان چیست ؟ نمی‏دانید؟ “ ممکن است مشتری چنین سوال‏هایی بپرسد. سپس می‏گویم،

“ آقای مشتری, من حتی نمی‏دانم که چه چیزی مناسب شماست. اما اگر بتوانم چند سوال از شما بپرسم، می‏توانم قیمت دقیق را به شما بگویم. برای مثال، من باید بدانم که شما دقیقا در اینجا چه کاری انجام می‏دهید؟”

سپس وارد مرحله سوال کردن شوید, خود را در جایگاه مشاور قرار دهید, تمرکز خود را بر این قرار دهید که کدام محصول یا سرویس شما می‏تواند به طور ایده آل نیاز‏های مشتری را پوشش دهد.

سومین راه برای مدیریت بهانه گیری درباره قیمت این است : وقتی مشتری احتمالی می‏گوید, “ این قیمت از سطح انتظار من بالا تر است “ , پاسخ دهید, “ چقدر بالاتر؟

در بیشتر موارد مشتری قیمتی را که فکر می کند ارزش کالا یا خدمات شماست از قبل در ذهن دارد.

گاهی, بودجه ای را برای خرید کالا یا خدمات شما در نظر گرفته است. وقتی که متوجه قیمت مشتری شدید و وقتی که این قیمت به طور معقول در حدود قیمت کالا یا خدمات شما بود, وظیفه شما این است که مزایا و ارزش واقعی آن چه را که می‏فروشید به مشتری نشان دهید.

بدون تردید به مشتری بگویید, “ این قیمت بسیار مناسب است.” یا, “ این معامله معامله بسیار خوبی است و ارزش هر پنی که برای آن می‏پردازید را دارد. “ یا می‏توانید بگویید, “ این کالا یا سرویس بسیار عالی است، از خرید آن بسیار خوشحال خواهید شد.

امروزه مشتریان پایین ترین قیمت را نمی‏خواهند. آنها به اندازه کافی از خرید محصولات ارزان قیمت خاطره تلخ داشته اند و می‏دانند که کیفیت آنها بسیار پایین است. به جای آن، مشتریان “

قیمت خوب “ را می‏خواهند, “ یک قیمت منصفانه “ , “ یک معامله خوب “ .

راه چهارم، مواقعی که مشتری می‏خواهد درباره قیمت بدون هیچ جواب و سوالی بداند, شما در معرض خطر از دست دادن فروش هستید. اگر بدون معطلی پاسخ را بدهید, بدون شک با این جواب روبرو خواهید شد, من از پس هزینه آن بر نمی‏آیم. و جلسه خاتمه می‏یابد.

به سوال “ قیمت آن چقدر است ؟” لبخند بزنید, حتی وقتی که صحبت شما تلفنی است، و بگویید: اگر این کالا یا سرویس مناسب شما نباشد, هیچ هزینه ای برای شما نخواهد داشت.

این پاسخ تقریبا باعث سکته مشتری می‏شود, “ هیچ هزینه ای؟ منظورتان چیست ؟”

سپس بگویید, اگر چیزی که من می‏فروشم، مناسب شما نباشد, آن را نخواهید خرید. این طور نیست ؟

مشتری احتمالی خواهد گفت : بله.

سپس بگویید, “ و اگر خرید نکنید, هیچ هزینه ای هم پرداخت نمی‏کنید. درست است ؟ مشتری احتمالی خواهد گفت، درست است.

بگویید, این دقیقا همان چیزی است که می‏خواهم درباره اش با شما صحبت کنم، و تنها چند لحظه از وقتتان را نیاز دارم. من باید چیزی را که دارم به شما ارائه دهم. سپس یک قرار ملاقات تعیین کنید.