چگونه فوق ستاره فروش شویم؟ (قسمت ششم)

بخش چهاردهم: با قیمت به طور حرفه ای برخورد کنید

کسانی که در دنیای صنعت امور بزرگی را به سرانجام رسانده اند, باور داشته اند که ایده‏هایشان پول ساز هستند.” (چرلز فیلمور)

قیمت به ندرت دلیل خریدن یا نخریدن است.

گ گاهی از مخاطبانم می‏پرسم که آیا می‏خواهند تا ادعایم را به اثبات برسانم. سپس می‏پرسم، آیا کسی در این اتاق هست که وسایلش را به این دلیل خریده که ارزان ترین در بازار بوده است.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

هرگز تا کنون کسی دست خود را بالا نبرده است. بسیار ساده است. دلایل بسیاری برای خرید وجود دارد و قیمت یکی از آنهاست. اما هرگز دلیل اصلی نیست. دلیل اصلی همیشه چیز دیگری است.

وظیفه شما این است که دلیلی که باعث این نگرانی است را پیدا کنید.

بنا بر تحقیقی صورت گرفته در دانشگاه‏ هاروارد, ٩۴ درصد از میزان فروش بر اساس دلایلی غیر از قیمت صورت می‏گیرد. نظرسنجی‏های که درباره دلایل فروش انجام گرفته را بررسی کنید و فاکتور‏های اصلی را مشخص نمایید. فاکتور‏هایی مانند, راحتی, شهرت شرکت یا محصول، ظاهر و سازگاری برای مشتری مهم ترین فاکتور‏ها هستند.

قانون اول در برخورد با بهانه گیری درباره قیمت این است که هرگز از قیمت خود دفاع نکنید و درباره آن بحث نکنید. به جای آن، دلیل واقعی تردید مشتری را کشف کنید. بپرسید, منظورتان چیست؟ از روش چیزی که شما احساس می‏کنید, چیزی که دیگران حس کرده و دریافته اند استفاده کنید.

خود را در جایگاه یک مشاور قرار دهید و سوال‏های خوب بپرسید تا نیاز‏های مشتری را پوشش دهید. بیشتر بر روی ارزش کالای خود تمرکز کنید تا قیمت آن.

علاوه بر این، روش‏های مختلف دیگری برای برخورد با بهانه قیمت وجود دارد:

اول، وقتی مشتری احتمالی می‏گوید, قیمت شما بسیار بالاست، “ مودبانه پاسخ دهید, به چه دلیل این را می‏گویید؟”

به یاد داشته باشید, کسانی که سوال می‏پرسند, کنترل اوضاع را در اختیار دارند. وقتی سوالی می‏پرسید, باید مکث کنید و تا زمانی که مشتری پاسخ را می‏دهد, ساکت بمانید. در صورت امکان، سوال دیگری بپرسید و تا زمانی که پاسخ را می‏شنوید, ساکت بمانید. این روش از روش صحبت کردن و کلافه کردن مشتری با گفتن مزایا و ویژگی‏های کالا یا خدماتتان بسیار موثر تر است.

دوم، وقتی مشتری می‏گوید, از پس هزینه اش بر نمی‏آیم , به آرامی‏بگویید, چرا این گونه احساس می‏کنید؟ وسپس ساکت بمانید تا جواب را بشنوید.

مشتری‏های احتمالی معمولا پاسخی برای این سوال ندارند. به هر حال با پرسیدن این سوال نه تنها می‏توانید کنترل گفتگو را در دست گیرید, بلکه می‏توانید از تردید اصلی مشتری آگاهی یابید.

و حالا یک قانون کلیدی دیگر درباره قیمت: اظهار قیمت در زمان نامناسب باعث از دست رفتن فروش می‏شود.

اگر پیش از آن که مشتری بداند شما چه چیزی می‏فروشید, درباره قیمت صحبت کنید, امکان فروش را به طور کلی از بین می‏برید. پس باید بحث درباره قیمت را تا پیش از زمانی که مشتری علاقمند و خواهان کالا یا خدمات شما شده باشد فراموش کنید.

بیشتر اوقات مشتری احتمالی می‏گوید, اول از همه قیمت را بگویید تا ببینم اصلا علاقه ای به آن دارم یا خیر.

اگر این اشتباه را مرتکب شوید, فروش را از بین برده و متعجب خواهید شد که چه اتفاقی افتاده است.

به جای آن بگویید, “ آقای مشتری, می‏دانم که قیمت برای شما مهم است. ممکن است بعدا درباره آن صحبت کنم؟, پس از این که موقعیت شما را درک کرده باشم؟ ”

گاهی مشتری با اصرار از شما می‏خواهد که قیمت را بگویید. وقتی من با چنین وضعیتی روبرو می‏شدم، خیلی ساده می‏گفتم، نمیدانم

“ منظورتان چیست ؟ نمی‏دانید؟ “ ممکن است مشتری چنین سوال‏هایی بپرسد. سپس می‏گویم،

“ آقای مشتری, من حتی نمی‏دانم که چه چیزی مناسب شماست. اما اگر بتوانم چند سوال از شما بپرسم، می‏توانم قیمت دقیق را به شما بگویم. برای مثال، من باید بدانم که شما دقیقا در اینجا چه کاری انجام می‏دهید؟”

سپس وارد مرحله سوال کردن شوید, خود را در جایگاه مشاور قرار دهید, تمرکز خود را بر این قرار دهید که کدام محصول یا سرویس شما می‏تواند به طور ایده آل نیاز‏های مشتری را پوشش دهد.

سومین راه برای مدیریت بهانه گیری درباره قیمت این است : وقتی مشتری احتمالی می‏گوید, “ این قیمت از سطح انتظار من بالا تر است “ , پاسخ دهید, “ چقدر بالاتر؟

در بیشتر موارد مشتری قیمتی را که فکر می کند ارزش کالا یا خدمات شماست از قبل در ذهن دارد.

گاهی, بودجه ای را برای خرید کالا یا خدمات شما در نظر گرفته است. وقتی که متوجه قیمت مشتری شدید و وقتی که این قیمت به طور معقول در حدود قیمت کالا یا خدمات شما بود, وظیفه شما این است که مزایا و ارزش واقعی آن چه را که می‏فروشید به مشتری نشان دهید.

بدون تردید به مشتری بگویید, “ این قیمت بسیار مناسب است.” یا, “ این معامله معامله بسیار خوبی است و ارزش هر پنی که برای آن می‏پردازید را دارد. “ یا می‏توانید بگویید, “ این کالا یا سرویس بسیار عالی است، از خرید آن بسیار خوشحال خواهید شد.

امروزه مشتریان پایین ترین قیمت را نمی‏خواهند. آنها به اندازه کافی از خرید محصولات ارزان قیمت خاطره تلخ داشته اند و می‏دانند که کیفیت آنها بسیار پایین است. به جای آن، مشتریان “

قیمت خوب “ را می‏خواهند, “ یک قیمت منصفانه “ , “ یک معامله خوب “ .

راه چهارم، مواقعی که مشتری می‏خواهد درباره قیمت بدون هیچ جواب و سوالی بداند, شما در معرض خطر از دست دادن فروش هستید. اگر بدون معطلی پاسخ را بدهید, بدون شک با این جواب روبرو خواهید شد, من از پس هزینه آن بر نمی‏آیم. و جلسه خاتمه می‏یابد.

به سوال “ قیمت آن چقدر است ؟” لبخند بزنید, حتی وقتی که صحبت شما تلفنی است، و بگویید: اگر این کالا یا سرویس مناسب شما نباشد, هیچ هزینه ای برای شما نخواهد داشت.

این پاسخ تقریبا باعث سکته مشتری می‏شود, “ هیچ هزینه ای؟ منظورتان چیست ؟”

سپس بگویید, اگر چیزی که من می‏فروشم، مناسب شما نباشد, آن را نخواهید خرید. این طور نیست ؟

مشتری احتمالی خواهد گفت : بله.

سپس بگویید, “ و اگر خرید نکنید, هیچ هزینه ای هم پرداخت نمی‏کنید. درست است ؟ مشتری احتمالی خواهد گفت، درست است.

بگویید, این دقیقا همان چیزی است که می‏خواهم درباره اش با شما صحبت کنم، و تنها چند لحظه از وقتتان را نیاز دارم. من باید چیزی را که دارم به شما ارائه دهم. سپس یک قرار ملاقات تعیین کنید.

نکته کلیدی در برخورد با قیمت این است که باید به قیمت خود افتخار کنید. به یاد داشته باشید که این قیمت بر اساس ویژگی‏های کالا یا خدمات شما تعیین شده است. قیمت منصفانه و منطقی است. ارزشی که مشتری پرداخت می‏کند بسیار فراتر از قیمت آن است و شما با فروش کالا یا خدماتتان در واقع به مشتری لطف می‏کنید. شما به ارتقاء کیفیت زندگی و کار او کمک می‏کنید.

 تمرین عملی: لیستی از ویژگی‏ها و مزایای که مشتری در عوض داشتن کالا یا خدمات شما دریافت خواهد نمود, تهیه کنید. در صورت امکان، این مزایا را از نظر مالی تعیین قیمت نمایید. جلسات خود را بر محور این مزایا پایه ریزی کنید و تاکید کنید که مشتری در مقابل چه منافعی دریافت می‏کند.

لیستی از بهانه‏ها درباره قیمت تهیه کنید و سپس پاسخ‏های مثبت را برای هر کدام تهیه نمایید. از همکارانتان بپرسید که چگونه با نگرانی‏های مشتریان درباره قیمت برخورد می‏کنند. در هر موقعیتی این پاسخ‏ها را مرور کنید.

اگر با بهانه ای روبرو شدید, از مشتری احتمالی بخواهید تا فعلا بحث درباره قیمت را فراموش کند. بپرسید که آیا دلیل دیگری برای تردید درخرید دارند؟ این پرسش معمولا دلیل واقعی تردید را آشکار می‏سازد.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش پانزدهم : به اتمام رساندن فروش را یاد بگیرید

“ اگر روزانه مطالعه، تفکر و برنامه ریزی را به کار گیرید, می‏توانید سرنوشت خود را تغییر دهید.”٠ (دبلیو. کلمنت استون )

ت توانایی درخواست سفارش در پایان جلسه فاکتوری حیاتی برای رسیدن به موفقیت است.

خوشبختانه، هزاران فیلم از فروشندگان برتر وجود دارد که نشان می‏دهد آنها چگونه فروش را به اتمام می‏رسانند.

فرآیند فروش شامل مراحلی منطقی از ابتدا تا پایان است:

  • اول، باید اعتماد را به وجود آورید تا مطمئن شوید او شما را دوست دارد و آماده است تا به توصیه‏های گوش دهد.
  • دوم، سوال بپرسید تا از نیاز‏ها و خواسته‏های مشتری احتمالی آگاهی یابید.
  • سوم، آنچه را که می‏فروشید به مشتری ارائه دهید, همه چیز را مد نظر قرار دهید و بهترین راه حل را به او پیشنهاد کنید.
  • چهارم، به همه سوال‏ها پاسخ‏های قانع کننده دهید.
  •  و در نهایت، از او بخواهید که پیشنهاد شما را بپذیرد. این مرحله تعیین کننده میزان درآمد شماست.

پیش از این که فروش را نهایی کنید, یکی از این دو سوال را مطرح سازید: “ آیا پرسش یا نگرانی دیگری دارید که من تا کنون پوشش نداده باشم ؟ ” اگر پاسخ این باشد, “ نه، می‏توانید لبخند بزنید و با اعتماد به نفس کامل از مشتری درخواست سفارش نمایید.

دوم، بپرسید که آیا تا کنون همه چیز مفهوم بوده است ؟ اگر پاسخ مثبت باشد, می‏توانید فروش را به پایان برسانید.

سه تکنیک عالی وجود دارد که می‏توانید برای درخواست سفارش انجام دهید.

اولین تکنیک روش دعوت نام دارد. شاید این روش ساده ترین روش باشد. وقتی مشتری می‏گوید که هیچ سوال یا نگرانی دیگری ندارد, بگویید, “ خب پس، چرا آن را امتحان نمی‏کنید؟ ”

این تکنیک به طرز شگفت آوری موثر است. بسیار دوستانه و حرفه ای است، شدت کمی‏دارد و کمترین فشار را بر روی مشتری وارد می‏آورد.

اگر خدماتی را ارائه می‏دهید و یا نماینده یک شرکت بزرگ هستید, می‏توانید بگویید, “ چرا یک شانس در اختیار ما قرار نمی‏دهید؟”

اگر کالای شما یک کالای ملموس است، بگویید, “ چرا آن را انتخاب نمی‏کنید؟”

سپس این کلمات را با گفتن این جمله‏ها تقویت کنید, “ و بقیه امور را به من واگذار کنید.”در اغلب موارد تا پیش از آ« که بگویید بقیه امور را به من واگذار کنید, مشتری نمی‏داند که تا چه اندازه به آنچه شما می‏فروشید, نیاز داشته است.

تکنیک دومی‏ که می‏توانید, استفاده کنید, پایان امری نام دارد. این تکنیک محبوب ترین تکنیک نزد فروشندگان برتر در هر صنعتی به شمار می‏رود.

بپرسید, “ آیا همه چیز تا کنون مفهوم بوده است ؟”

وقتی مشتری پاسخ می‏دهد, “ بله “ سپس بگویید, “ خب پس، مرحله بعدی این است که: ”سپس توضیح دهید که مشتری چه کاری را باید انجام دهد و چه مقدار بیعانه باید پرداخت شود. سپس فرم قرارداد را بیرون آورده و شروع به پر کردن آن نمایید.

مشتری می‏گوید که معامله را انجام خواهد داد و شما بگویید و من بقیه امور را انجام خواهم داد.

این یک فرم فروش است که بدین معنی است که شما (فروشنده ) مسئولیت فروش را پیشاپیش تقبل کرده اید. قدرت این روش در این است که باعث می‏شود شما ابتکار عمل را در دست گیرید.

تکنیک سوم، تکنیک اجازه گیری نام دارد. در این روش پس از این که اطمینان یافتید که مشتری سوال دیگری ندارد, فرم را بیرون آورده و روبروی مشتری قرار دهید و بگویید, که “ اگر اجازه دهید, می‏توانیم بلافاصله کار را شروع کنیم !”

گاهی تا قبل از این که شما کلمه “ بلافاصله “ را به کار نبرده اید, مشتری نمی‏داند که چقدر به کالا یا خدمات شما نیاز داشته است.

هزاران راه ثابت شده برای به پایان رساندن فروش وجود دارد که هر کدام مناسب شرایط خاص می‏باشد. اگر رابطه خوبی با مشتری برقرار کرده باشید, خود را به عنوان مشاور قرار داده باشید و کالا و خدمات خود را با نیازهای مشتری مطابقت دهید, همه این عوامل باعث به اتمام رسیدن فروش خواهد شد.

باید آماده باشید تا درخواست فروش نمایید. ۵٠ درصد از مکالمات فروش بدون درخواست فروش و با حتی تعیین جلسه بعدی پایان می‏یابد. بیشتر فروش‏ها پس از ۵ بار درخواست فروش از سوی فروشنده صورت می‏گیرد. توانایی شما در این مورد مهم ترین فاکتور در پایان فروش به حساب می‏آید.

آینده متعلق به درخواست کننده‏هاست. آینده متعلق به مردان و زنانی است که با اعتماد به نفس و شجاعانه درخواست‏های خود را مطرح می‏کنند و اگر آن چه را که می‏خواهند بدست نیاورند, دوباره و دوباره درخواست می‏کنند.

البته باید محترمانه درخواست خود را بیان کنید. دوستانه درخواست کنید و بطور مداوم این کار را انجام دهید. باید درخواست قرار ملاقات کنید. بپرسید که مشغول چه کاری هستند, از آنها درباره طرح‏ها و نیاز‏های آینده شان بپرسید. اطلاعات بیشتری دریافت کنید. اما مهم تر از همه درخواست تجارت است. هرگز از بیان خواسته‏هایتان نترسید. این رمز پیروزی در کار و در زندگی است.

تمرین عملی: برای اتمام فروشتان پیشاپیش برنامه ریزی کنید. روند فروش و جلسات فروشتان را بسنجید و آماده باشید تا به محض آماده بودن مشتری, فروش را به اتمام رسانید.

تکنیک‏های اتمام فروشی که در بالا توضیح داده شد را تمرین کنید و به خاطر بسپارید. هر چه درباره توانایی‏هایتان بیشتر مطمئن شوید, در جلسات فروشتان نیز از اطمینان به نفس بالا تری برخوردار خواهید بود.

به یاد داشته باشید که موفقیت شغلی شما بستگی به توانایی اتمام فروشتان دارد. درخواست سفارش کلید موفقیت در فروش است و هدف شما نیز باید رسیدن به تعالی در این زمینه باشد. پیش به سوی موفقیت.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش شانزدهم : همه دقایق را محاسبه کنید

برای اهداف خود اولویت تعیین کنید. مهم ترین بخش از موفقیت در زندگی توانایی تعیین اولویت‏هاست. در واقع، دلیل اصلی شکست این است که ما بیشتر وقت خود را صرف مواردی می‏کنیم که در اولویت‏های دوم قرار دارند. ( رابرت جی مک کین )

ب  با ارزش ترین دارایی شما توانایی کسب درآمد شماست. توانایی شما در به کار گیری مهارت‏هایتان در بدست آوردن پول. موفق ترین انسآنها هر روز بر روی توانایی و مهارت کسب درآمد خود کار می‏کنند.

توانایی که امروز بدست آورده اید, زمانی به اندازه تمام طول عمرتان تا امروز را صرف خود نموده است. هرگز تصور نکنید که توانایی‏های کنونی شما کافی است.

با به حد اعلا رساندن توانایی کسب درآمد خود و تمرکز بر روی مهارت‏های فروش خود می‏توانید از سطح بالایی در زندگی بهره ببرید.

با ارزش ترین منبع شما زمان شماست. تک تک دقایق و ساعت‏های هر روز. در واقع، خانه، ماشین حساب بانکی و هر چیزی که تا کنون به دست آورده اید در نتیجه تجارت زمان شما بوده است. اگر به هر دلیلی از چیزی که تا کنون به دست آورده اید راضی نیستید, می‏توانید از همین حالا در ازای زمانتان معاملات بهتری انجام دهید.

یکی از بهترین کار‏هایی که می‏توانید با استفاده از زمانتان انجام دهید, افزایش مهارت کسب درآمدتان است. یکی از بهترین راه‏های صرفه جویی در زمان، بهتر شدن در کاری است که انجام می‏دهید. هر چه بیشتر در زمان و توانایی‏هایتان صرفه جویی کنید, مسلما درآمد بالاتری خواهید داشت.

از امروز تصمیم بگیرید که در مدیریت زمان خود به یک متخصص تبدیل گردید. این مهارت می‏تواند بیش از هر چیز دیگری باعث پیشرفت شما شود. مهم ترین نکته در مدیریت زمان، توانایی انجام کارهایی است که در اولویت قرار دارد. توانایی تعیین اولویت کارها, و مهم تر از همه تفکر, برنامه ریزی و سپس اقدام مناسب از مهم ترین موارد مدیریت زمان به شمار می‏روند.

مهم ترین نکته در تعیین اولویت‏ها “ پیامد ” آن‏هاست. ارزش یک فعالیت به عواقب آن بستگی دارد. مواردی که پیامد‏های مهم تری دارند, همیشه در اولویت بالاتر قرار می‏گیرند.

با پرسیدن ۴ پرسش می‏توانید, تمرکز خود را بر روی اولویت‏ها قرار دهید.

اول بپرسید، “ با ارزش ترین فعالیت‏های من از نظر پیامد‏های انجام دادن یا ندادنشان کدامند؟”

از نظر یک حرفه ای این فعایت‏ها عبارتند از: پیش بینی بازار, ایجاد تفاهم، تشخیص نیاز‏ها, برگذاری جلسات، پاسخ دادن به بهانه گیری‏ها, پایان دادن به فروش و پیشنهاد مشتریان جدید از سوی مشتریان فعلی.

دوم، از خود بپرسید, “ من به چه دلیل حقوق می‏گیرم ؟”

در تمام دقایق روز باید تصور کنید که رئیس شما همراه شماست و شما را زیر نظر دارد. همواره از خود بپرسید, “ کاری که اکنون در حال انجام دادن آن هستم، منجر به فروش می‏شود؟ اگر آنچه که اکنون انجام می‏دهید, به فروش شما کمکی نمی‏کند, آن را رها کنید و به سراغ کار دیگری بروید.

سومین سوال، چه کاری می‏توانم انجام دهم و فقط من می‏توانم از پس انجام دادنش برآیم تا منجر به منفعتی بزرگ برای من وشرکتم شود؟

مانند پیش بینی بازار و اتمام فروش، این مورد جزء وظایف شما به شمار می‏آید. اگر این کار را انجام ندهید, هیچ کس دیگری آن را انجام نخواهد دادو انجام دادن این وظیفه باید از اولویت‏های شما باشد.

چهارمین و بهترین سوال، “ بهترین کاری که اکنون می‏توانم با استفاده از زمانم انجام دهم، چیست ؟”

همواره این سوال‏ها را از خود بپرسید و خود را متعهد سازید تا بر روی آنها تمرکز کنید, چون می‏تواند کمک بسیاری به موفقیت شما کند.

افراد موفق زمان خود را به دو صورت کوتاه مدت و بلند مدت تقسیم بندی می‏کنند. درباره اهداف آینده خود بسیار جدی هستند. بر روی آن چه که در حال حاضر انجام می‏دهند تمرکز کامل دارند چون باعث می‏شود که به اهداف مهمشان دست یابند. شما هم با چنین عملکردی می‏توانید به اهدافتان دست یابید.

 تمرین عملی: از امروز برای روزها, هفته‏ها و ماه‏های پیش رویتان پیشاپیش برنامه ریزی کنید. از یک برنامه ریزی نوشتاری یا الکترونیکی استفاده کنید. اگر خود را متعهد سازید که به برنامه تان پایبند باشید, این کار می‏تواند باعث سازماندهی امور شما گردد.

شاید بهترین ابزار برای مدیریت تهیه کردن یک لیست باشد. هر روز عصر از فعالیت روز بعد یک لیست تهیه کنید. اولویت‏ها را در لیست تعیین کنید. مشخص کنید که کدام مهم تر و کدام بی اهمیت تر هستند. و مشخص کنید که کدام فعالیت به زندگی شما کمک بیشتر و کدام کمک کمتری می‏کند.

هر روز صبح با مهم ترین فعالیت کار خود را آغاز کنید و تا کامل نکردن آن دست از کار نکشید. این عادت باعث بهبود نتایج شما در زندگی می‏گردد.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش هفدهم : از قانون ٢٠/٨٠ استفاده کنید.

هیچ چیز نمی‏تواند به اندازه صرف تمام انرژی بر روی اهداف محدود, به قدرت شما بیفزاید. ( نیدو کوبین )

د  در سال ١٨٩۵ در ایتالیا, یک اقتصاد دان به نام ویلفردو پارتو پی به قانونی برد که تاثیر عظیمی‏بر روی اقتصاد و تجارت می‏گذاشت. او افراد جامعه را به “ اقلیت مهم “ که کنترل ٨٠ درصد از ثروت را بدست داشتند و “ اکثریت بی اهمیت “ که تنها مالکیت ٢٠ درصد از ثروت را در اختیار داشتند, تقسیم نمود.

این قانون اکنون اصل پارتو نام دارد, و در تمام دنیا صدق می‏کند. ما به این اصل،قانون ٢٠/٨٠ می‏گوییم و شما می‏توانید این قانون را در تمام زمینه‏های فروش نیز به کار ببرید.

قانون ٢٠/٨٠ می‏گوید که ٢٠ درصد از فعالیت‏های شما ٨٠ درصد از نتایج شما را مشخص می‏سازد. اگر یک لیست ١٠ موردی تهیه کنید, دو مورد از این موارد با ٨ مورد دیگر ارزش یکسانی دارد, حتی ممکن است با ارزش تر هم باشند. یکی از وظایف شما این است که این دو مورد را مشخص کنید و تمرکز خود را بر روی انجام آنها قرار دهید.

در زمینه فروش، ٢٠ درصد از مشتریان احتمالی شما تبدیل به مشتریان دائمی‏می‏گردند. ٢٠ درصد از کالاهای شما ٨٠ درصد از کل فروش شما را در بر می‏گیرند.

در تجارت، ٢٠ درصد از فعالیت‏های شما ٨٠ درصد از درآمدتان را شامل می‏شود. در بیشتر تجارت‏ها ٨٠ درصد از فعالیت‏ها صرف کار‏هایی می‏شود که اصلا منفعتی در پی ندارند.

چندین سال پیش، یک شرکت بزرگ بیمه تحلیلی درباره فروش خود در سرتاسر کشور انجام داد و پی برد که ٨٠ درصد از فروش توسط ٢٠ درصد از کارکنانش صورت می‏گیرد.

و سپس درآمد این افراد را بقیه کارکنان مقایسه کردند و دریافتند که درآمد آنها ١۶ برابر میانگین درآمد می‏باشد.

سپس ٢٠ درصد از ٢٠ درصد فروشندگان برتر که درواقع برابر با ۴ درصد از کل کارکنان بودند را انتخاب کردند و دریافتند که درآمد آنها برابر با ٨٠ درصد از کل درآمد کارکنان است. برخی از این افراد ۵٠ برابر میانگین درآمد حقوق دریافت می‏کردند.

وقتی من نتیجه این تحقیقات را دیدم، تصمیم گرفتم که هر آنچه لازم است را انجام دهم تا جژء آن

٢٠ درصد بالایی قرار گیرم. سپس متوجه ٢ قانون شدم که زندگی من را تغییر داد. اول، فهمیدم برای رسیدن به ٢٠ درصد بالایی همان زمانی صرف می‏شود که برای قرار گرفتن در ٨٠ درصد پایینی صرف می‏گردد.

دوم، دریافتم که مهارت‏ها و توانایی‏های افراد برتر به مقدار بسیار کمی‏از دیگر افراد بیشتر است به جزء مهارت و تواناییشان در استفاده از زمان. فهمیدم که افراد برتر آموخته اند که چگونه اولویت‏ها را به کار گیرند در حالی که افراد ناموفق هرگز آنها را در نظر نگرفته اند.

این به آن معناست که شما باید همیشه زمان و انرژی خود را صرف ٢٠ درصد از اموری کنید که می‏توانند تفاوتی بزرگ را در زندگی شما رقم بزنند. توانایی حفظ این تمرکز سرانجام باعث رسیدن شما به قله می‏گردد.

از سویی دیگر, تمرکز نکردن بر روی این فعالیت‏ها مسلما باعث شکست شما خواهد شد. حتی اگر سخت کار کنید, نمی‏توانید نتایجی را که در اثر تمرکز بر اولیت‏ها بدست خواهید آورد را به دست آورید.

تمرین عملی: هر روز پیش ازشروع کار یک لیست تهیه کنید. لیست خود را بر اساس قانوت

٢٠/٨٠ سازماندهی کنید. یک یا دو مورد را که از اهمیت بیشتری برخوردارند, انتخاب کنید. با اولین مورد شروع کنید و تا زمانی که پایان نیافته، از کار دست نکشید.

لیستی از مشتریان احتمالی و دائمی‏با رده بندی ABC تهیه کنید. یک لیست دیگر از مشتریان احتمالی تهیه کنید. به مشتریانی که پتانسیل بالاتری دارند, نمره A، به مشتریان با پتانسیل کمتر B و به مشتریان با پایین ترین پتانسیل نمره C را اختصاص دهید.

مشتریان A را بطور منظم ملاقات کنید. با مشتریان B کمتر و بامشتریان C تنها با تلفن یا ایمیل در تماس باشید.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش هجدهم : قیف فروش خود را پر نگه دارید

قدرت درون یک مرد یک امر ذاتی است. تا زمانی که تلاشش را انجام نداده باشد, هیچکس به جز او نمی‏داند که توان انجام چه کارهایی را دارد. ( رالف والدو امرسون )

ف  فروش حرفه ای شامل سه مرحله است. در تمام طول تاریخ این سه مرحله وجود داشته اند. این مراحل عبارتند از: پیش بینی کردن، ملاقات کردن و پیگیری کردن. این سه مرحله معروف به قیف فروش هستند.

اگر هرگاه موفق نبوده اید, می‏توانید عملکرد خود را با توجه به این سه مرحله بسنجید. اگر درآمد خوبی ندارید, در یکی از این سه مرحله عملکرد ضعیفی داشته اید. و باید در آن بخش فعالیت خود را افزایش دهید.

این سه مرحله را به شکل یک قیف در نظر بگیرید. در بالای این قیف پیش بینی قرار دارد و افرادی وجود دارند که با تماس با آنها می‏توانید مشتریان احتمالی خود را شناسایی کنید. تعداد این افراد با توجه به محصولات یا خدمات شما, توانایی‏هایتان، پیش بینی کردن، بازاریابی و تبلیغات متفاوت خواهد بود.

قسمت بعدی قیف جلسات معارفه است. نسبت مستقیمی‏بین تعداد افرادی که با آنها تماس می‏گیرید و تعداد افرادی که موفق می‏شوید با آنها ملاقات کنید وجود دارد.برای مثال پس از تماس با

٢٠ نفر موفق به ملاقات با ۵ نفر از آنها خواهید شد. پس یک نسبت ٢٠:۵ در این قسمت خواهید داشت.

از ۵ نفری که ملاقات می‏کنید موفق می‏شوید که نظر دو نفر از آنها را جلب کنید. در این صورت یک نسبت ۵:٢ برای جلسات شما بدست می‏آید.

در قسمت سوم قیف فروش پیگیری و اتمام فروش قرار دارد. فرض کنید که اگر این دو مشتری را پیگیری کنید موفق به انجام معامله با یکی از آنها خواهید شد.

این بدان معناست که باید ٢٠ مشتری را در قسمت بالایی قیف قرار دهیم تا موفق به انجام معامله با یکی از آنها در انتهای قیف گردیم. یعنی یک نسبت ٢٠:١. پس قانون قیف فروش به این صورت است : قیف خود را پر کنید.

قانون ٢٠/٨٠ را در فعالیت‏های فروش خود رعایت کنید. ٨٠ درصد از وقت پیش بینی جلسات معارفه و پیگیری خود را صرف ٢٠ درصد از مشتریان احتمالی کنید. از صرف وقت برای مشتریانی که نمی‏توانند تصمیم خود را بگیرند, پرهیز کنید. در عوض، وقت خود را صرف پر کردن قیف خود از مشتریان احتمالی جدید سازید.

حتی اگر ناچار باشید تمام طول روز را کنید, باید تعداد مشتریان احتمالی خود را بالاتر ببرید. هرگز اجازه ندهید که تعداد آنها به صفر برسد. نسبت را به خاطر داشته باشید. باید تعداد زیادی تماس تلفنی داشته باشید تا بتوانید تعداد کمی‏فروش به انجام برسانید.

تمرین عملی: از امروز شروع به ثبت رکورد درباره تعداد افرادی که با آنها تماس تلفنی می‏گیرید, تعداد جلساتی که برگذار می‏کنید و نهایتا تعداد فروش‏هایی که به انجام میرسانید, نمایید.

برنامه ریزی کنید تا نسبت جلسلت را به تعداد تماس‏ها و نسبت میزان فروش به جلسات را افزایش دهید. اگر نسبت فعلی شما ٢٠:١ می‏باشد, تلاش کنید تا آن را افزایش دهید. هرگز از ارتقاء عوامل حیاتی که باعث افزایش فروش شما می‏گردند, دست نکشید و قیف خود را همیشه پر نگه دارید.

از کارشناسان پرگاس انفورماتیک مشاوره تخصصی بگیرید

نرم افزار باشگاه مشتریان, طراحی سایت اختصاصی، نرم افزار مالی سپیدار

۵۶ ۲۸۴ ۲۸۴ (۰۲۱)