چگونه فوق ستاره فروش شویم؟ (قسمت چهارم)

بخش هشتم : در اصول فروش خود به حد اعلا برسید

کیفیت زندگی افراد بیشتر از هرچیز دیگری توسط تعهد به تعالی خود افراد تعیین می‏گردد, و تفاوتی ندارد که شرایط خارجی به شکل باشد. ( وینس لومباردی)

د در بسیاری موارد, وقتی برنامه تمرینی فروش خود را به شرکت‏ها ارائه می‏دهم، با این سخنان روبرو می‏گردم، ما نیازی به این نوع برنامه‏ها نداریم، افراد ما دارای سال‏ها تجربه هستند.”

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

یک پاسخ ساده برای این نوع ایرادات وجود دارد. من می‏گویم، موردی نیست، اجازه دهید تا یک آزمون ساده درباره فروش از فروشندگان تان گرفته شود. هرکسی که بتواند آزمون را پشت سر بگذارد, نیازی به تمرینات اضافه نخواهد داشت.

عملا هیچ کدام از افراد تیم فروششان قادر نیستند که نمره قبولی را کسب کنند. افراد بسیار کمی‏از اصول اولیه فروش به اندازه کافی اطلاع دارند تا بتوانند یک تست ساده چهار جوابی را پاسخ دهند.

این به آن معناست که افرادی که هم اکنون عملکرد خوبی دارند اگر با اصول اولیه فروش آشنایی کامل پیدا کنند, عملکرد بسیار بهتری خواهند داشت.

مدل فروش AIDA

مدل فروش AIDA درباره پروسه اصول اولیه فروش توضیح می‏دهد. همیشه در طول تاریخ از این مدل بهره برداری شده است. این کلمه مخفف چهار کلمه توجه، علاقه، میل و اقدام می‏باشد (action and desire, interest, attension) یعنی روندی منطقی برای تصمیم گیری به منظورخرید. هر گاه در فروش شکست خورده اید به این معناست که یکی از این چهار عامل را رعایت نکرده اید.

مشتری احتمالی را ترغیب کنید تا به شما گوش فرا دهد

کلمه اول توجه . قبل از این که بتوانید فروش را انجام دهید, باید بتوانید دغدغه‏های مشتری احتمالی را از بین برده و او را ترغیب کنید تا به سخنان شما گوش دهد.

واقعیت این است که امروزه همه گرفتار هستند, بنابراین، هر تماس تلفنی یا جلسه معارفه به معنای وقفه در یکی از کارهایی مشتریان احتمالی است.

برای این که توجه مشتری را جلب کنید, باید سوالی را بپرسید یا ایده ای را مطرح کنید که مزیتی که مشتری خواهان آن است را هدف بگیرد, یا نیازی از مشتری را بازگو کنید که کالا یا خدمات شما می‏تواند آن را برطرف کند. باید بتوانید با اولین کلمات سوالی را که هر مشتری احتمالی درذهن خود از خود می‏پرسد را پاسخ دهید. چرا باید به حرف‏های شما گوش دهم ؟

برای مثال، وقتی که می‏خواهید با یک مشتری تجاری معامله کنید, می‏توانید بپرسید, آیا دوست دارید ایده ای را که می‏تواند پول و وقتتان را در انجام پروژه‏های تان صرفه جویی کند, با شما مطرح کنم ؟

این سوال دقیقا قلب هر فردی را که در تجارت مشغول باشد, هدف قرار دهد, و به مشتری شما می‏فهماند که چرا باید به شما گوش فرا دهد. اگر مشتری نیازمند این است که پول و وقتش را صرفه جویی کند, این پرسش توجه او را جلب خواهد کرد.

فارغ از این که چه کالایی می‏فروشید, می‏توانید توجه مشتری با طرح سوالی این چنین جلب نمایید. سوال شما باید بر روی تمایلات خاص مشتری احتمالی تمرکز داشته باشد.

مشتری را علاقه من سازید

حرف دوم در مدل AIDA کلمه علاقه است. با نشان دادن مشخصه‏های محصول یا خدمات خود یا توضیح این که چگونه کالا یا خدمات شما می‏تواند زندگی یا کار مشتری را تغییر دهد, می‏توانید علاقه را در مشتری به وجود آورید.

توضیح مشخصات کالا باعث ایجاد علاقه می‏گردد. ارائه خدماتتان، نشان دادن این که چگونه این خدمات می‏توانند باعث ارتقاء کار و زندگی افراد گردند, باعث حفظ علاقه می‏گردد.

مردم کنجکاو هستند. آنها علاقمندند تا درباره محصولات و خدمات جدید بیشتر بدانند. اما علاقه تنها کافی نیست. ارائه کالا و مشخصات آن باید با میل و نیاز افراد مرتبط باشد وگرنه هیچ خریدی صورت نخواهد گرفت.

میل خرید را ایجاد کنید

کلمه سوم از مدل AIDA کلمه میل است. در این مرحله از فروش باید درباره مزایایی توضیح دهید که باعث می‏شود مشتری از استفاده از محصولات یا خدمات شما لذت ببرند. اینها مشخصاتی هستند که باعث ایجاد علاقه می‏گردند اما چیزی که باعث می‏شود تا خرید انجام شود میل یا همان تمایل است. اگر مشتری احتمالی بگوید, می‏خواهم کمی‏درباره اش فکر کنم. این بدان معناست که موفق نشده اید تا میل او را آنقدر بالا ببرید تا خرید خود را انجام دهد.

توانایی شما برای تشخیص نیازها و مزایای مشتری احتمالی برای انجام خرید مهم ترین بخش فرآیند خرید می‏باشد. پس کار شما این است که مشتریانی را بیابید که مزایای کالا یا خدمات شما مورد دلخواه آن‏هاست.

برخی از مزایایی که به احتمال زیاد باعث برانگیخته شدن میل خرید می‏گردد, عبارتند از: میل به صرفه جویی یا کسب پول، میل به صرفه جویی در زمان یا افزایش تسهیلات، میل به سلامتی, امنیت، محبوبیت، احترام و یا میل به ارتقاء فوری وضعیت کاری و یا شخصی مشتری.

کار اصلی شما این است که تمایلات کلیدی که محصولات و خدمات شما باعث تحریک آن در ذهن مشتری می‏گردد را تشخیص داده و او را متقاعد سازید که محصولات یا خدمات شما تمایلات او را بطور کامل برآورده می‏سازد.

در ادامه بخوانید:
معرفی روش هایی برای جذب بیشتر مشتریان

اتمام فروش

آخرین کلمه از مدل AIDA کلمه اقدام است. این قسمت جایی است که شما از مشتری می‏خواهید تا تصمیم نهایی خرید را بگیرد, پیشنهاد شما را بپذیرد و در این قسمت فروش باید به پایان برسد.

کمی‏ بعد تر, تکنیک‏های ثابت شده ای را به شما خواهم آموخت تا پیشنهاد خود را عملی نمایید. فعلا, باید مدل AIDA را به طور شفاف درک کرده و به شکل صحیح دنبال نمایید.

تعداد فروشندگان که از این چهار مرحله استفاده کرده اند و یکی از آنها را انجام داده و دیگر مراحل را حذف کرده اند یا بدرستی انجام نداده اند, شگفت انگیز است. این مراحل همچون شماره‏های پشت سر هم برای باز کردن یک قفل است. اگر به ترتیب وارد نشوند, اصلا جواب نمی‏دهند, حتی اگر همه شماره‏ها درست باشد.

برای این که به یک فروشنده برتر تبدیل گردید, باید در تمام این مراحل به درجه استادی برسید. باید این مراحل را یاد بگیرید و آنقدر تمرین کنید تا به جایی برسید که به صورت خودکار بتوانید آنها را انجام دهید.

تمرین عملی: تمام جهار مرحله مدل AIDA را در بالای یک صفحه بنویسید. سپس، در هر مرحله ١٠ جمله بنویسید که توسط آن می‏توانید با مشتری احتمالی بهتر رابطه برقرار کنید.

هر روز در هر مرحله به خود از یک تا ده نمره بدهید تا مشخص شود که تا چه اندازه عملکرد خوبی داشته اید. از همکاران و مافوق خود نیز بخواهید تا به شما نمره دهد.

جملاتی را تعیین کنید که باعث می‏شود نظر مشتری احتمالی را جلب نماید. اگر لازم است، سوالات مقدماتی خود را تغییر دهید تا مشتری احتمالی بلافاصله به سخنان شما علاقمند شود.

مزیت یا مزایایی که که مشتری از داشتن یا استفاده از آن لذت می‏برد را تشخیص دهید.

کدام یک از آنها مهم تر است ؟ جمله ای بسازید که مهم ترین مزیت کالای شما را به طور خلاصه بیان می‏کند و مکررا تکرار می‏نماید.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش نهم : روابط طولانی مدت ایجاد نمایید

٨۵ درصد از شادی و موفقیت شما در زندگی توسط کیفیت روابط شما با دیگران تعیین می‏گردد. ( برایان تریسی)

ت تمام موفقیت فروش شما در امروز و در ادامه دوران حرفه ایتان، بر اساس کیفیت روابطتان با دیگران خواهد بود. به دلیل یچیدگی کالا یا خدمات شما, مشتریان معمولا قادر نیستند درباره آنچه که می‏فروشید قضاوت دقیقی داشته باشند. برای تصمیم گیری ناچارند تا به شما و ادعاهایتان اعتماد کنند.

امروزه برای بیشتر مشتریان ارتباطات در اولویت قرار دارد. و از کالا و خدمات اهمیت بیشتری دارد.

نیل رکهام و هوتویت اسوسیت بیش از بیست سال و میلیون‏ها دلار صرف نمودند تا با مشتری‏ها پیش یا پس از فروش و بعد از انجام هر خرید موفق و یا ناموفق مصاحبه نمایند. نتایج این مصاحبات این بود که فروش‏های بیشتر و متداوم تر در اثر ارتباطات خوب رقم خورده بود, تفاوتی بسیار نرم در انجام فروش.

ساختن و حفظ کیفیت روابط فروش شامل چهار مرحله می‏باشد. این چهار مرحله مدل ارتباطات فروش نام دارد. اولین مرحله، که حدودا ۴٠ درصد از فروش را شامل می‏شود, ایجاد و توسعه اعتماد است. بهترین راه انجام این کار, پرسیدن سوالات خوب و به دقت گوش دادن به پاسخ‏هاست. در واقع، در نظرسنجی که توسط اعضای انجمن مدیران خرید آمریکا صورت گرفت، مشخص شد که بیشترین امتیاز به افرادی تعلق گرفت که از همه بیشتر سوال می‏پرسیدند.

مرحله دوم از ایجاد یک رابطه با کیفیت فروش، که شامل ٣٠ درصد از پروسه می‏باشد, تمرکز بر نیاز‏ها و خواسته‏های مشتری احتمالی است. به جای این که درباره کار مشتریان سوال کنید, درباره خود مشتری و جایگاهش سوال کنید. پاسخ‏ها را حلاجی کنید. استفان کووی می‏گوید: اول تلاش کنید تا بفهمید, سپش تلاش کنید تا شما را بفهمند

وقتی که با استفاده از سوال پرسیدن و تلاش برای فهمیدن این که چگونه محصولات و خدماتتان می‏توانند به مشتریانتان کمک کنند, توانستید به سطح بالایی از اعتماد برسید, مرحله سوم آغاز می‏گردد که شامل ٢٠ درصد از مدل ارتباطلت فروش می‏باشد, یعنی مرحله ارائه راهکار‏ها. در این قسمت به مشتری نشان می‏دهید چگونه با آنچه که شما ارائه می‏دهید می‏تواند عملکرد بهتری داشته باشد. به دقت نیازهایی که از سوی مشتری اظهار می‏شود را با مزایا و خصوصیات کالا یا خدماتتان مطابقت دهید.

در مرحله چهارم که ١٠ درصد باقی مانده را در بر می‏گیرد, از مشتری بخواهید تا تائید کند که کالا یا خدماتتان دقیقا نیاز‏های او را برآورده می‏سازد. از مشتری بخواهید که تصمیم خود را بگیرید و فروش را به پایان برسانید.

مدل ارتباطات فروش بر اساس اعتماد بنا شده است. اعتماد را با پرسدن درباره نیاز‏های مشتری و سپس با مشتاقانه گوش دادن به پاسخ‏ها, افزایش دهید. هرچه سوالات بیشتری بپرسید و با دقت تر گوش دهید, اعتماد مشتری افزایش می‏یابد. وقتی به نقطه ای برسید که اعتماد کافی را جلب کرده اید, مشتری همه چیزهایی را که نیاز دارید بدانید تا تشخیص دهید که آیا این مشتری احتمالی گزینه مناسب برای فروش کالای شما می‏باشد را به شما خواهد گفت.

در ادامه بخوانید:
انواع هدفمندی‌ها در تبلیغات کلیکی

بهترین فروشندگان آنهایی هستند که کارشناس ارتباطاتند. پیش از این که درباره کالا یا خدماتشان صحبت کنند, تمام تمرکزشان را بر روی ارتباطات قرار می‏دهند. و در نیجه از میزان میانگین فروش، فروش بیشتری دارند.

تمرین عملی: پیش از هرچیز دیگری بر روی ارتباطات تمرکز کنید. سطح اعتماد بالایی را به وجود بیاورید. وقتی که بطور کامل از نیاز‏های مشتری احتمالی آگاه شدید, باید در باره آنچه که می‏فروشید صحبت کنید. وقتی که ارتباطات قوی شد, فروش خودبخود صورت می‏گیرد.

یک سری سوالات تهیه کنید که باعث می‏شود, جایگاه مشتری مشخص گردد. سوالات را با یک ترتیب منطقی مطرح سازید, از سوالات کلی تا سوالات نکته ای.

حتی می‏توانید از این سوالات فهرستی تهیه کنید و در ابتدای جلسه به مشتری دهید. و سپس با یکدیگر به فهرست بپردازید تا به میزان بالایی از اعتماد دست پیدا کنید.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش دهم: یک متخصص بهبود وضعیت مالی باشد.

درخشش یک ایده ناگهانی, می‏تواند یک میلیون دلار ارزش داشته باشد. ( رابرت کالیر)

د در یک فروش مشاوره ی, خود را در موقعیت یک مشاور, یک معلم، و یک یاری رسان قرار دهید. و بالاتر از همه در جایگاه یک حلال مشکلات قرار گیرید. بپرسید و با دقت به جواب‏ها گوش کنید.

به ویژه وقتی قصد فروش به تجارت‏ها را دارید, در جایگاه یک متخصص بهبود دهنده مالی قرار گیرید. این مساله نیازمند این است که نشان دهید تا چه اندازه محصولات یا خدمات شما می‏تواند امور مالی مشتریان را بهبود بخشد.

مشتریان فروشندگان برتر از آنها به عنوان مشاور یاد می‏کنند و درباره شان چنین توضیح می‏دهند: او واقعا وضعیت مرا درک می‏کند. شما هم باید به همین شکل باشید.

پروسه فروش را با سوالاتی درباره چگونگی فروش و درآمد, هزینه‏ها و سود‏ها آغاز نمایید. خود را در جایگاه مشتری احتمالیتان قرار دهید و تصور کنید که دارای همان مسئولیت‏ها هستید.

وقتی بدانید که تجارت آنها چگونه انجام می‏گیرد, بهتر می‏توانید محصول یا خدماتی که می‏تواند به آنها یاری رساند را تشخیص دهید. هدف اصلی شما این است که نشان دهید خرید از شما به معنای سود است و نه هزینه.

بسیاری از شرکت‏ها از نرخ بازده داخلی استفاده می‏کنند تا یک کسب و کار جدید را ارزیابی نمایند. و آن میزان بازدهی سرمایه گذاری است که صرف خرید هر نوع تجهیزات جدید می‏نمایند.

برای مثال، یک کمپانی ممکن است میزان ١۵ درصد را به عنوان نرخ بازده داخلی تعیین کند, که برای شما به این معناست که، باید نشان دهید که خرید از شما سالانه باعث پس انداز یا تولید این ١۵ درصد یا حتی بیشتر می‏گردد, و در نهایت هزینه انجام شده به مشتری بازگردانده خواهد شد.

هر چه نرخ بازدهی که با استفاده از محصولات یا خدمات شما بدست می‏آید بالاتر باشد, جذابیت خرید آن افزایش خواهد یافت، زیرا خرید این کالا یا خدمات هزینه انجام شده را به طور خودکار باز می‏گرداند و باعث بازدهی سود می‏گردد.

مهم ترین معیاری که مردم برای ارزیابی هزینه ای که قرار است انجام دهند, در نظر می‏گیرند را زمان بازگشت می‏نامند. این زمانی است که صرف می‏شود تا هزینه انجام شده به حساب بازگردد.

این عدد با تقسیم نرخ بازده داخلی بر عدد ٧٢ به دست می‏آید. (برای مثال، اگر کالا یا خدمات شما ٢٠ درصد از هزینه را سالانه باز می‏گرداند, زمان بازگشت برابر است با ٣.۶ سال).

برای تعیین زمان بازگشت، مشتری احتمالی ۴ پرسش کلیدی را مطرح می‏کند.:

  • نخستین سوال این است، “ چقدر هزینه دارد؟”
  • پرسش دومی‏که باید پاسخ دهید, چقدر در ازای سرمای گذاری بدست می‏آورم؟
  • سوال سوم، ظرف چه مدت این مبلغ به من باز می‏گردد؟
  • سوال چهارم، چگونه می‏توانم اطمینان یابم که پیش بینی‏ها دقیق هستند؟

هر چه بهتر بتوانید شفاف سازی نمایید, خرید از شما آسان تر می‏گردد. و هر چه پاسخ‏هایتان مبهم تر باشد, فروش سخت تر خواهد بود. اگر نه شما و نه مشتری نتوانید میزان و زمان بازگشت را تشخیص دهید, فروشی صورت نخواهد گرفت.

به عنوان یک متخصص بهبود امور مالی, باید به طور پیوسته به این نکته اشاره کنید که چطور مشتری با انجام توصیه‏ها و پیشنهادات شما می‏تواند به اهداف خود دست یابد. خود را در جایگاه یکی از کارکنان بی جیره و مواجبی قرار دهید که تلاش دارند پیشنهاد‏هایی را برای ارتقاء سطح فروش ارائه دهند.

به او نشان دهید که در واقع خرید از شما هزینه ای را برایش در بر ندارد زیرا در نهایت تمام هزینه ای که انجام شده، بازگشت داده خواهد شد. این نکته نکته ای حیاتی برای میزان فروش بالاست.

تمرین عملی: نرخ بازگشت را در هر دو مورد زمان و مبلغ تعیین نمایید توضیح دهید که چگونه کالا یا خدمات شما بر وضعیت مالی مشتری احتمالی تاثیرگذار خواهد بود. تاثیر غیر مستقیم کالا یا خدمات خود را به اندازه تاثیرات مستقیم جلوه دهید.

مشتریان احتمالی را که ممکن است بیشترین سود را از کالا یا خدمات شما منتفع شوند, مشخص کنید. تمرکزتان را بر مشتریانی بگذارید که بیشترین سود را از کالا یا خدمات شما می‏برند. همواره بر “ زمان بازگشت “ متمرکز باشید.