چگونه فوق ستاره فروش شویم؟ (قسمت سوم)

بخش پنجم : بطور کامل برای هر جلسه آماده باشید

اگر می‏توانستید مطالعه، تفکر و برنامه ریزی زمان را استخدام کنید, می‏توانستید قدرتی را در اختیار گیرید که مسیر سرنوشتتان را تغییر می‏داد. ” (دبلیو کلمنت استون)

آ آمادگی علامت حرفه ای‏ها در هر زمینه ای است. فروشندگان پر درآمد تمام جزئیات مشتری را پیش از هر تماس تلفنی بررسی می‏کنند. شوربختانه، کم درآمد ترین فروشندگان با کمترین میزان آمادگی وارد عمل می‏شوند. وارد جلسات فروش می‏شوند و تلاش می‏کنند تا کار را تمام کنند. آنها تصور می‏کنند که مشتری متوجه نخواهد شد. اما اگر فروشنده از آمادگی برخوردار نباشد, مشتریان و مشتریان احتمالی به سرعت آگاه خواهند شد. اجازه ندهید که این اتفاق برای شما رخ دهد.

هدف شما این است که در زمره ١٠ درصد بالایی فروشندگان برتر قرار گیرید. برای این که به این درجه از درآمد دست پیدا کنید, باید هرآنچه را که این افراد انجام می‏دهند را انجام دهید, دوباره و دوباره، تا جایی که تبدیل به یک عمل طبیعی گردد, مانند نفس کشیدن. افراد برتر همیشه از آمادگی بالایی برخوردارند, هر دفعه و هر بار.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

سه مرحله از آمادگی برای موفقیت بزرگ در فروش وجود دارد:

  1. تحقیقات پیش از قرار ملاقات
  2. اهداف پیش از قرار ملاقات
  3. آنالیز پس از قرار ملاقات

تحقیقات پیش از قرار ملاقات

در این مرحله، تمام اطلاعات ممکن درباره مشتری یا شرکت احتمالی را جمع آوری کنید. از اینترنت، روزنامه و دیگر منابع استفاده کنید. اگر مشتری احتمالی تان یک شرکت است، از آنها بخواهید که تمام بروشور‏ها و کالا‏های اخیررا که در مارکت خود به فروش می‏رسانند, برای شما ارسال دارند. این کالا‏ها را مورد مطالعه قرار دهید و نکات کلیدی را یادداشت نمایید. هرچه بیشتر پیش از جلسه فروش تحقیقات انجام دهید, هنگامی‏که سرانجام رودرروی مشتری قرار می‏گیرید, باهوش تر و آگاه تر به نظر خواهید رسید.

اگر با یک تجارت سر و کار دارید, تمام اطلاعات را درباره محصولات، خدمات، تاریخچه، رقبا و فعالیات‏های اخیرشان را جمع آوری کنید.. این یک قانون است که نباید از مشتری احتمالی سوالی را بپرسید که در جایی دیگر در دسترس قرار دارد. هیچ چیز نمی‏تواند به اندازه سوالی همچون این موقعیت و اعتبار شما را متزلزل سازد, “ شما در این مکان چه کاری انجام می‏دهید؟

این گونه پرسش‏ها به مشتری احتمالی می‏فهماند که شما به خود زحمت نداده اید که هیچ گونه پیش تحقیقی پیش از قرار ملاقات داشته باشید. و قطعا شما قصد ندارید که چنین پیغامی‏را در اولین جلسه خود به طرف مقابل برسانید.

اهداف پیش از قرار ملاقات

دومین مرحله از آمادگی تعیین جایگاه اهداف شماست. این مرحله، مرحله ایست که باید پیشاپیش درباره فروش خود با جزئیات کامل فکر و برنامه ریزی نمایید. تصور کنید که مدیر فروش تان از شما می‏پرسد, “ چه کسی را قرار است ملاقات نمایید, چه سوالاتی را قرار است بپرسید و قصد دارید به چه اهدافی در این فروش دست یابید؟

پاسختان هر چه که باشد, پیش از ملاقات با مشتری درباره اش فکر کنید و آن را بنویسید. بهترین تمرین این است که لیستی از پرسش‏هایی که قرار است از مشتری بپرسید, تهیه نمایید. مشتریان فروشندگانی که با یک طرح کلی نوشته شده برای ملاقاتشان می‏آیند را دوست دارند.

و حالا تکنیکی که توسط بسیاری از فروشندگان برتر مورد استفاده قرار گرفته است. یک دستور کار را پیش از قرار ملاقات تهیه نمایید یک لیست از سوالاتی که می‏خواهید به ترتیب بپرسید را تهیه کنید, از کلی تا سوالات نکته ای. در میان پرسش‏ها فضایی را در نظر بگیرید تا مشتری بتواند نکاتی را یادداشت نماید.

هنگامی‏که با مشتری احتمالی ملاقات می‏کنید, بگویید, “ به خاطر وقتی که در اختیار من قرار دادید از شما تشکر می‏کنم، می‏دانم که بسیار گرفتار هستید ( که همیشه اینطور است ). من یک دستورکار را از پیش تهیه کرده ام که شامل تعدادی پرسش می‏باشد. و این نسخه مخصوص شماست.

مشتریان عاشق این روش کار هستند. این نشان می‏دهد که شما برای وقت آنها ارزش قائل هستید و از پیش برای این قرار ملاقات آمادگی دارید. سپس سوالاتی را که در دستور کار قرار دارد و سوالاتی را که ممکن است در طول جلسه پیش آید, بپرسید. این روش می‏تواند به طور شگفت انگیزی کمک کند تا شما خود را به شکل یک حرفه ای در برابر مشتری جلوه دهید, و همچنین بیش از یک فروشنده خود را به عنوان یک مشاور معرفی نمایید.

آنالیز پس از قرار ملاقات

سومین مرحله از آمادگی آنالیز پس از قرار ملاقات نام دارد. بلافاصله پس از قرار ملاقات، چند لحظه را صرف کنید تا تمام اطلاعاتی را که درباره قرار ملاقاتتان به یاد می‏آورید را یادداشت کنید.

به حافظه خود اطمینان نکنید و تا آخر روز منظر نمانید. هرچه زودتر تمام چیزهایی را که به خاطر می‏آورید یادداشت کنید. شگفت زده خواهید شد وقتی ببینید که این اطلاعات چقدر می‏تواند در ارتقاء یک مشتری احتمالی به یک مشتری حتمی‏شما را یاری رساند.

سپس پیش از این که دوباره مشتری را ببینید, تمام یادداشت‏های خود را مرور نمایید. من این عمل را نرم کردن بالشت ذهنی می‏نامم “. بدین ترتیب وقتی که داخل می‏شوید, تمام اطلاعات و موقعیت مشتری را به خاطر می‏آورید. مشتریان وقتی می‏بینند, فروشندگان تمام جزئیاتی را که در جلسه پیش درباره اش بحث کرده اند را به یاد می‏آورند, تحت تاثیر قرار می‏گیرند.

تمایل و توانایی شما برای آمادگی کامل، نقشی حیاتی در موفقیت بلند مدت و میزان درآمدی که قصد دارید به آن برسید, خواهد داشت. هرگز از این که بیش از اندازه آمادگی داشته اید, پشیمان نخواهید شد. در اغلب موارد, تلاشتان برای آمادگی فاکتور کلیدی است که در نهایت باعث فروشتان می‏گردد.

تمرین عملی: یک چک لیست از سوالاتی تهیه کنید که مشخص می‏کنند که آیا مشتری احتمالی مشتری حتمی‏شما خواهد بود یا خیر. پیش از هر قرار ملاقات اولیه این چک لیست را مرور کنید و از آن به عنوان یک راهنما استفاده نمایید تا در مسیر درست قرار گیرید.

یک دستور کار برای جلسات پیش رو تهیه کنید. نام مشتری, شرکت و زمان و تاریخ را در بالای دستورکار بنویسید. یک نسخه تمیز و تا نخورده را در ابتدای جلسه در اختیار مشتری احتمالی قرار دهید و سپس طبق دستور کارتان پیش بروید. از نتیجه کار بسیار مسرور خواهید شد.

بخش ششم : به آموختن ادامه دهید

می‏توانید هرچیزی را که برای رسیدن به اهدافی که در نظر گرفته اید را بیاموزید, هیچ محدودیتی وجود ندارد. ( برایان تریسی)

ب برای درآمد بیشتر باید آموزه‏های خود را افزایش دهید. شما امروز به حد نهایت اطلاعات و مهارت‏های خود رسیده اید. ممکن نیست که بتوانید تنها با به کارگیری توانایی‏های امروز خود نتایج بهتری را بدست آورید. اگر می‏خواهید در آینده پول بیشتری بدست آورید, باید تکنیک‏ها و روش‏های جدیدتری را فرا گیرید. آن ضرب المثل قدیمی ‏را به یاد بیاورید که می‏گوید: هر چه بیشتر از آنچه اکنون می‏دهید انجام دهید, بیشتر از آن چه که اکنون بدست می‏آورید, بدست خواهید آورد.