چگونه فوق ستاره فروش شویم؟ (قسمت دوم)

بخش دوم: به گونه ای عمل کنید که انگار شکست غیرممکن است

شجاعت به معنای نبود ترس نیست، شجاعت یعنی مقاومت و مدیریت ترس. (مارک تواین)

ت ترس، عدم اطمینان و شک و تردید همیشه بزرگترین دشمنان موفقیت و شادی بوده و هستند. به همین دلیل، فروشندگان برتر پیوسته با ترس‏هایی که دیگر فروشندگان را عقب نگه می‏دارند, مبارزه می‏کنند. ۲ ترس عمده ای که بر سر راه شما به سوی موفقیت قرار دارند, ترس از شکست و از دست دادن و ترس از انتقاده و دست رد به سینه خوردن هستند. این دو بزرگ ترین دشمنانی هستند که باید بر آنان چیره شد.

این شکست و یا دست رد به سینه خوردن نیست که شما را می‏آزارد و یا شما را عقب نگه می‏دارد. بلکه شما با ترس از شکست یا دست رد به سینه خوردن خود را می‏آزارید و عقب نگه می‏دارید. با پیش بینی و انتظار شکست یا رد شدن خود را فلج می‏کنید و مانع از کارهایی می‏شوید که با انجام آن می‏توانید به اهداف خود دست یابید.

واقعیت این است که همه از چیزی هراس دارند, و اغلب مردم از مسائل بسیاری می‏ترسند. تمام کسانی که می‏شناسید از شکست یا رد شدن می‏ترسند. تفاوت میان افراد قهرمان و ترسو این است که افراد قهرمان تنها برای لحظاتی بیشتر شجاعت به خرج می‏دهند. افراد معمولی از موقعیت‏های هراس انگیز دوری می‏کنند. اما افراد شجاع خود را به سمت این موقعیت‏ها هل داده و با ترس‏ها به هر شکل ممکن روبرو می‏شوند.

گلن فورد بازیگر زمانی گفت: ” اگر کارهایی که از آنها هراس دارید را انجام ندهید, ترس‏ها کنترل زندگی شما را در دست خواهند گرفت “ .

رونالد والدو امرسون می‏گوید: زندگیش زمانی به کلی تغییر کرد که این کلمات را خواند, اگر می‏خواهید به موفقیتی چشمگیر دست یابید, عادت کنید که کارهایی را که از آن ترس دارید, انجام دهید.

ترس از شکست، مانع اصلی است که شما را عقب نگه می‏دارد, و این زمانی تجربه می‏شود که با خود احساس می‏کنید: من نمی‏توانم!

و راهی که می‏توانید این احساس را خنثی نمایید, تکرار این عبارت است، “ من می‏توانم! من می‏توانم! ” دوباره و دوباره.

حتی این جمله می‏تواند موثرتر باشد, وقتی که به خود بگویید, “  من می‏توانم این کار را انجام دهم، من می‏توانم این کار را انجام دهم! دوباره و دوباره، تا جایی که به راستی باورتان شود.

هرگاه که این واژه‏ها را تکرار می‏کنید “ من می‏توانم این کار را انجام دهم ! ” ترس شما کاهش یافته و اعتماد به نفس تان افزایش می‏یابد. وقتی این واژگان را با خود تکرار می‏کنید, “ من خودم را دوست دارم ! من بهترینم ! من می‏توانم این کار را انجام دهم ! ” عزت نفس و تصویری که از خود در ذهن دارید را تا اندازه ای افزایش می‏دهید که احساس می‏کنید هیچ چیز نمی‏تواند شما را متوقف سازد و در درون خود نگرشی از یک فروشنده با عملکردی بسیار بالا ایجاد می‏نمایید.

سپس همانگونه که امرسون می‏گوید, “  با انجام دادن کارها قدرتمند شوید.

و حالا نکته کلیدی برای هر گونه ترسی. به جای این که صبر کنید تا به اندازه کافی احساس شجاعت نمایید, کارهایی که از آن ترس دارید را انجام دهید, سپس شجاعت خود به خود از راه خواهد رسید.

همانگونه که ارسطو می‏گوید, “ به گونه ای عمل کنید که گویی توانایی لازم برای انجام کار را در اختیار دارید, و سپس قطعا این اتفاق رخ خواهد داد. ”

تمرین عملی: بزرگترین ترسی را که تا کنون شما را از رسیدن به موفقیت در زمینه کاریتان دور نگه داشته است را شناسایی کنید. همیشه یک ترس در پس ذهن شما وجود دارد.

اکنون تصور کنید که این ترس اصلا در درون شما وجود ندارد. تصور کنید که از هیچ چیزی و هیچ یخشی از کار فروش خود نمی‏هراسید. تصور کنید که موفقیت کامل شما در هر کاری که انجام می‏دهید تضمین شده است. چه کار می‏کردید اگر از هیچ ترسی در وجود شما قرار نداشت؟

در ادامه بخوانید:
چگونه فوق ستاره فروش شويم؟ (قسمت هفتم)

پاسخ تان هر چه که باشد, از هم اکنون به گونه ای عمل کنید که انگار شکست غیرممکن است و این اتفاق قطعا خواهد افتاد. آنقدر به وانمود کردن ادامه دهید تا زمانی که واقعا به واقعیت بپیوندد.

 چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش سوم : با تمام وجود کار کنید

“ هیچگاه آرزویتان برآورده نمی‏شود مگر این که تمام قدرتتان را بر سر آن آرزو به خرج دهید.” (ریچارد باخ)

ف فروشندگان برتر به کمپانی‏های خود اعتقاد کامل دارند. به محصولات خود و سرویس‏هایی که ارائه می‏دهند و هم چنین به مشتریان خود اعتقاد کامل دارند. بالاتر از همه آنها به خودشان و توانایی شان برای رسیدن به موفقیت اعتقاد کامل دارند.

ارتباط مستقیمی‏ میان میزان اعتقاد به خود و ارزش کالا و سرویس تان، و توانایی تان در مجاب کردن افراد در این که این کالا یا سرویس به درد آنها می‏خورد, وجود دارد. بیشتر اوقات فروش به این صورت نامیده شده است، “  انتقال شور و اشتیاق “ . هرچه بیشتر درباره چیزی که می‏فروشید اشتیاق داشته باشید, این اشتیاق به مشتری شما سرایت خواهد کرد و آن را بیشتر حس می‏کند.

نوع بشر در درجه اول در انجام کارها احساسی عمل می‏کند. به همین دلیل اهمیت دادن عنصری حیاتی در یک فروش موفق به حساب می‏آید. شما حتما تا به حال این جملات را شنیده اید, آنها اهمیت نمی‏دهند که شما چقدر می‏دانید تا زمانی که بفهمند شما چقدر اهمیت می‏دهید. و همچنین ما می‏دانیم که هر چه بیشتر کارتان را دوست داشته باشید, بیشتر به آن اهمیت می‏دهید.

هرچه بیشتر نسبت به کمپانی و محصولات و خدمات خود متعهد باشید, صادقانه تر به مشتری خود اهمیت می‏دهید. هر چه صادقانه تر به کمپانی و مشتری خود اهمیت دهید, بیشتر نگران این خواهید بود که مشتری تصمیم درست و خوبی درباره فروش خود بگیرد.

از آنجا که شما تبدیل به چیزی می‏شوید که بیشتر اوقات به آن فکر می‏کنید, باید همواره با خود این جمله را تکرار کنید, “  من کارم را دوست دارم ! من کارم را دوست دارم ! من کارم را دوست دارم ! دوباره و دوباره.

هرچه بیشتر این کلمات را با خود تکرار کنید, بیشتر خودتان را به عنوان یک فروشنده دوست خواهید داشت و از فروشی که انجام می‏دهید لذت خواهید برد. هر چه بیشتر از کار خود لذت ببرید, آن را بهتر انجام خواهید داد, و به مشتریان تان تعهد بیشتری پیدا خواهید کرد. فروش آسان تر و آسان تر خواهد شد, و پاداش بیشتری انتظار شما را خواهد کشید.

یکی از تاکید‏هایی که به آن علاقه دارم و هنوز به طور پیوسته استفاده می‏نمایم این است که “ من خودم را دوست دارم و من کارم را دوست دارم ! ” این واژگان را وقتی از خواب بر می‏خیزم و همین طور در تمام طول روز استفاده می‏کنم. هر چه بیشتر تکرار می‏کنم، احساس بهتر و بیشتری نسبت به خود و هرکاری که انجام می‏دهم، پیدا می‏کنم. خودتان امتحان کنید و ببینید.

تمام فروشندگان برتر خودشان را دوست دارند و عاشق کارشان هستند. و مشتریانشان می‏تواند آن را احساس کنند. درنتیجه، دوست دارند از آنها خرید کنند و دوباره خرید کنند و به دوستانشان پیشنهاد دهند تا آنها هم از این فروشندگان خرید کنند.

تمرین : اگر می‏خواهید اشتیاق را احساس کنید, با اشتیاق عمل کنید! تصور کنید که اگر کاملا نسبت به محصولات و خدماتی که ارائه می‏دهید متعهد و هیجان زده بودید.

چگونه با مشتریان در تمام طول روز تعامل می‏کردید؟

تمام وجود خود را در کار فروش به کار ببرید. تصور کنید که از شما فیلمبرداری می‏شود و این ویدئو قرار است که در دنیا به عنوان یک نمونه درخشان از یک فروشنده به نمایش درآید. چگونه با هر مشتری و یا مشتری احتمالی برخورد می‏کردید؟ پاسخ شما هرچه باشد, آن رفتار را در طول ساعات روز به کار ببرید.

در ادامه بخوانید:
انواع هدفمندی‌ها در تبلیغات کلیکی

 چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

بخش چهارم : خود را در موقعیت یک فروشنده حرفه ای واقعی قرار دهید.

تصویر ذهنی از خود کلید شخصیت انسانی و رفتار انسان است. تصویر ذهنی خود را تغییر دهید سپس رفتار و شخصیت شما تغییر پیدا خواهد کرد ”. (مکسول مالتز)

ف فروشندگان خود را بیشتر به عنوان یک مشاور در نظر می‏گیرند تا یک فروشنده. آنها خود را به عنوان مشاور, یاری کننده و دوستان مشتریان خود به حساب می‏آورند. و خود را بیشتر از همه به عنوان حلال مشکلات در نظر می‏گیرند.

شاید مهم ترین عامل تعیین کننده فارغ از این که مشتری از شما چیزی خریداری نماید یا خیر این باشد که او چه احساسی درباره شما دارد. در بازاریابی, به این مورد “ جایگاه “ گفته می‏شود.

جایگاهی که شما در ذهن و قلب مشتری خود تعیین می‏کنید توسط واژگانی تشریح می‏شود که مشتری در هنگام عدم حضور شما برای توصیف شما برای دیگران به کار می‏برد.

از ده‏ها هزار نفر از مشتریان فروشندگان برتر درباره احساسشان درباره این فروشندگان سوال شد. رایج ترین پاسخی که از سوی مشتریان دریافت شد این بود که آنها فروشندگان برتر را بیشتر به عنوان یک مشاور در نظر می‏گیرند تا یک فروشنده. آنها این فروشندگان را به عنوان منبع با ارزشی از دانش در زندگی شخصی و کاریشان به حساب می‏آورند.

آنها به توصیه‏ های این فروشندگان در زمینه کاری فروش و خدماتشان اعتماد دارند. وقتی که یک مشتری شما را به عنوان یک مشاور یا یک دوست در نظر می‏گیرد, هیچگاه از شخص دیگری خرید نخواهد کرد, و هیچ تفاوتی ندارد حتی اگر تفاوت قیمت در نرخ خدمات یا محصول وجود داشته باشد.

در اوایل کارم اصل روانی شگفت انگیزی را کشف نمودم. دریاقتم که دست کم در ابتدا مردم تا اندازه زیادی شما را آنگونه که خود را ارزیابی می‏کنید, می‏پذیرند. به عبارت دیگر, هر چه که شما درباره خود بگویید و یا هرگونه که درباره خود توضیح دهید, مردم بی چون و چرا آن را قبول می‏کنند. سپس بررسی می‏کنند تا اطمینان حاصل کنند که آیا رفتار شما با آنچه که درباره خود می‏گویید, سازگار هست یا خیر.

برای مثال، اگر به من بگویید که شما همیشه انسان وقت شناسی هستید, من حرف شما را باور خواهم کرد. دلیلی وجود ندارد که باور نکنم. سپس رفتار شما را زیر نظر می‏گیرم تا ببینم که تا چه اندازه وقت شناس هستید. اگر رفتار شما با ادعایتان سازگار باشد, من آن را به عنوان یک حقیقت خواهم پذیرفت.

هنگامی‏که برای اولین بار پی به این قاعده بردم، تصمیم گرفتم تا بلافاصله به تمرین آن بپردازم. تا آن زمان، عادت داشتم که خود را به عنوان یک فروشنده معرفی کنم که باعث بروز واکنش‏هایی از سوی مشتریان احتمالی می‏گردید. اما پس از آن و در ملاقات‏های بعدی به مشتریان احتمالی می‏گفتم، “ به خاطر وقتی که می‏گذارید از شما متشکرم، خونسرد باشید. من واقعا قصد ندارم که به شما چیزی بفروشم. من خودم را بیشتر به عنوان یک مشاور می‏بینم تا یک فروشنده و تنها کاری که می‏خواهم انجام دهم این است که چند سوال از شما بپرسم تا ببینم که آیا کمپانی ما می‏تواند به شکلی مقرون به صرفه به شما کمک نماید یا خیر. اما, همانطور که گفتم من بیشتر خود را یک مشاور در نظر می‏گیرم تا یک فروشنده “.

از همان زمانی که شروع به معرفی خود به عنوان یک مشاور نمودم، مشتریان رفتار متفاوتی را از خود نشان دادند. آنها مرا برای صرف قهوه دعوت به خانه می‏کردند و یا برای ناهار به رستوران دعوت می‏نمودند. با دقت بیشتری به حرف های من گوش فرا می‏دادند و وقتی از آنها درباره نیازهایشان سوال می‏کردم، صادقانه تر پاسخ می‏دادند. بسیار سریع تر از من خرید می‏کردند و مرا به دوستان شان پیشنهاد می‏نمودند. برای شام همراه با بستگان شان دعوت می‏شدم و در زمره بهترین دوستانشان به حساب می‏آمدم. و من در آن زمان تنها ٢۴ سال داشتم.

در ادامه بخوانید:
چگونه با تبلیغات کلیکی صفحه اول گوگل باشیم؟

از این پس خود را یک مشاور بدانید. مانند یک مشاور راه بروید, سخن بگویید و رفتار کنید. در جلسات فروش تان به گونه ای لباس بپوشید و خود را بیارایید که گویی در شمار پر درآمد ترین و ذیصلاح ترین مشاور‏ها قرار دارید, چون واقعا هم هستید. وقتی که از شما می‏پرسند که شغلتان چیست، با افتخار بگویید, “ من یک مشاور هستم.

من این قاعده را زمانی نه چندان دور به مدیر یک شرکت که در زمینه فروش سقف‏های فلزی فعالیت می‏کرد, آموختم. از ایده من بسیار خوشش آمد, به شرکتش بازگشت و تمام کارت ویزیت‏هایش را دور انداخت و با کارت ویزیت‏هایی جایگزین کرد که رویشان نوشته بود مشاور روکش فلزی خارجی ”. بعد از آن به من گفت که در طی ٣٠ روز فضای شرکت او به کلی تغییر یافت. رفتار فروشندگان با یکدیگر تغییر کرد. و هم چنین وقتی خود را به عنوان یک مشاور در نظر گرفتند, با مشتریان نیز رفتار متفاوتی پیدا کردند. پس از این تغییر و در ظرف یک ماه، فروش شان به اندازه ٣٢ درصد افزایش یافت.

اصل اول تصویر ذهنی درباره خود را به خاطر بیاورید. “ شخصی را که می‏بینید, شخصی خواهد بود که به آن تبدیل می‏شوید. ” تصویر ذهنی شما از خود, شخصی را که در درون خود از خود تصور می‏کنید, تعیین می‏کند که چه رفتاری در بیرون از شما سر می‏زند.

بهترین جایگاهی که می‏توانید خود را در آن در برابر مشتریان و مشتریان احتمالی قرار دهید, جایگاه یک کارشناس است، یعنی یک مرجع در حوزه تخصصی خودتان. به عنوان یک مشاور, مشتریان شما انتظار پیشنهادات با ارزشی را از سوی شما دارند تا کار و یا زندگی خود را به شکل مقرون به صرفه ای تغییر دهند. وقتی مانند یک مشاور راه می‏روید, صحبت می‏کنید و رفتار می‏کنید, خود را از افرادی که خود را به عنوان فروشنده معرفی می‏کنند, جدا می‏سازید. و به سمت ١٠ درصد بالایی فروشندگان برتر سوق می‏دهید.

تمرین عملی: از این لحظه، خود را به عنوان یک مشاور در حرفه خود در نظر بگیرید. به جای این که تلاش کنید تا خدمات یا محصولات خود را به فروش برسانید, چند سوال خوب درباره این که مشتریان احتمالیتان امروز قصد انجام چه کارهایی را دارند, بپرسید و به دنبال راهی باشید تا بتوانید در آینده با محصولاتی که می‏فروشید آنها را برای رسیدن به اهدافشان یاری رسانید.

خود را در جایگاه یک مشاور قرار دهید, برای مشتریان احتمالیتان کار کنید و با آنها کار کنید تا با دادن پیشنهاد‏های مناسب آنها را در مسیر درست قرار دهید. از کلماتی همچون ما و مال ما استفاده کنید تا بتوانید پیشنهاد‏هایی مانند این ارائه کنید, “ چه چیزی را می‏توانم پیشنهاد کنم که………….” بیشتر یک مشاور و یاور باشید تا یک فروشنده.

مهم تر از همه، خود را در جایگاه یک حلال مشکلات قرار دهید. بر روی یافتن مشکلات مشتریان احتمالی تمرکز کنید و ببینید کدام یک از محصولات یا خدماتتان ایده آل ترین گزینه برای حل مشکلات آن‏هاست. و به آنها نشان دهید که چگونه می‏توانند با استفاده از محصولات یا خدمات شما مشکلاتشان را حل نمایند.

از کارشناسان پرگاس انفورماتیک مشاوره تخصصی بگیرید

نرم افزار باشگاه مشتریان, طراحی سایت اختصاصی، نرم افزار مالی سپیدار

۵۶ ۲۸۴ ۲۸۴ (۰۲۱)