چگونه فوق ستاره فروش شویم؟ (قسمت اول)

مقدمه

ا این مقاله برای فروشندگان بلند پرواز و افرادی است که مشتاق هستند تا فروش و درآمد خود را بلافاصله افزایش دهند. و همچنین این مقاله برای کسانی فراهم شده که می‏خواهند جزء ده درصد اول فروش در زمینه کاری خود قرار گیرند. همه ایده‏ها در این مطلب در جهت تبدیل شدن به فروشندگان برتر برای امروز و آینده برنامه ریزی شده است.

دو مساله فروشندگان را به وجد می‏آورد: پول و جایگاه

آنها دوست دارند که از حقوق خوبی برخوردار باشند و موفقیت خود را با میزان دستمزد خود نسبت به دیگران بسنجند. به علاوه، می‏خواهند که به رسمیت شناخته شده و از آنان به خاطر تلاش و موفقتشان قدر دانی شود. در این مقاله نشان داده می‏شود که چگونه فروشندگان در هر دو مورد (جایگاه و پول) عمل می‏کنند.

در این مطلب روش‏ها و تکنیک‏های فروش توضیح داده می‏شود. ابتدا با “بازی داخلی فروش” (بازی داخلی فروش بازی است که در ذهن فروشنده صورت می‏گیرد, یعنی طرز تفکری که درباره خود دارد و میزان سطح انتظاری که درباره عملکرد خود تجسم می‏کند) بحث را شروع کرده و سپس به شرح مهارت‏های کلیدی که باعث بهبود نتایج شما می‏گردند, ادامه می‏دهیم و در پایان اقدامات ویژه مورد نیاز را ارائه می‏کنیم.

به منظور بهره برداری به طور کامل شما باید این مطلب را کاملا از آغاز تا پایان مطالعه نمایید. سپس می‏توانید به بخش‏هایی که فکر می‏کنید به شما بیشترین کمک را در حال حاضر ارائه می‏کنند بازگردید. پس از آن می‏توانید اقدامات خاصی را برای استفاده فوری در آن حوزه به کار گیرید.

بیشتر فروشندگان هرگز به طور حرفه ای آموزش فروش را نگذرانده‏اند. ٩۵% از فروشندگان می‏توانند فروش شان را با اطلاعات و مهارت‏های اضافی افزایش دهند.

گاهی تنها نیازمند یک مهارت اضافی هستید تا تبدیل به یک ستاره در دنیای فروشندگی گردید. این مطلب به شما این مهارت‏ها را می‏شناساند و روند تسلط بر آن را به شما نشان می‏دهد.

درست است شما در زمینه فروش کار می‏کنید, اهمیتی ندارد که چه کاری انجام می‏دهید. تمامی‏ زندگی شما روندی مداوم از ارتباط، متقاعد سازی و تاثیر گذاری بر روی دیگر افراد می‏باشد. تنها پرسش در این است که چه قدر در این کار خوب هستید؟

توانایی شما در فروش به دیگر افراد به اندازه دیگر فاکتور‏ها در زندگی و کار شما تعیین کننده موفقیت شما خواهد بود. اگر درآمد و موفقیت شما به فروش بستگی دارد, آنچه در ادامه می‏آموزید می‏تواند زندگی شما را دگرگون سازد.

این مقاله به این منظور نوشته شده است تا به شما کسب و کاری حرفه ای را هدیه دهد, تا یک مطلب راهنما را در اختیار داشته باشید که هرگاه که نیازمند بودید به آن مراجعه کنید تا ایده‏ها و تکنیک‏های کلیدی که می‏تواند به سرعت اثر بخشی و کیفیت نتایج شما را افزایش دهد را از آن برداشت کنید. بیش از ۴٠٠٠ مطلب در زمینه فروش در دسترس است که تقریبا تمامی ‏آنها ارزشمند هستند اما چه کسی آن قدر فرصت دارد که آنها را مطالعه کند؟

از سوی دیگر این مطلب شامل ٢١ مورد از مهم ترین اصول موفقیت در فروش می‏باشد. هر یک از این استراتژی‏ها در زمآنها و زمینه‏های مختلف فروش مورد آزمایش قرار گرفته اند تا فروش و تاثیر گذاری شما را بلافاصله افزایش دهند.

زمانی که فروش را شروع کردید و از خانه ای به خانه دیگر و از اداره ای به اداره دیگر می‏رفتید و تماس‏های تلفنی نا امید کننده بر قرار می‏کردید، مفهومی‏ به نام “قاعده لبه برد” را کشف خواهید کرد. این یکی از بزرگترین نکات برای رسیدن به موفقیت در هر زمینه ای در زندگی است که فروش یکی از آنهاست.

قاعده لبه برد

این اصل می‏گوید: تفاوت‏های کوچک در توانایی‏ها می‏تواند منجر به تفاوت‏های عظیم در نتایج گردد.

افزایش در مهارت‏های مهم فروش از قبیل پیش بینی, جلسات متقاعد سازی, غلبه بر اعتراض‏ها و بهانه گیری‏ها و یا خاتمه دادن به فروش، می‏تواند منجر به افزایش چشمگیری درنتایج فروش گردد. این مقاله به این منظور تهیه گردیده تا بینش‏های عملی ارائه دهد که شما را قادر می‏سازد این مهارت‏ها را در عمل به کار گیرید و هم چنین به شما قاعده “لبه برد” را ارائه می‏دهد.

و حالا یک ایده کلیدی دیگر برای موفقیت

ضعیف ترین مهارت شما تعیین کننده سقفی است که بر اساس آن سطح دیگر مهارت‏های خود را مشخص کرده و درآمد خود را تعیین می‏کنید.

به عبارت دیگر اگر در یکی از مهارت‏های پیش بینی مشتری احتمالی یا خاتمه فروش دچار ضعف هستید, این نقطه ضعف می‏تواند به تنهایی نتایج فروش و میزان درآمد شما را تعیین نماید. یک کمبود و نقطه ضعف می‏تواند شما را از موفقیت دور کند, و تفاوتی ندارد که در دیگر مهارت‏ها چقدر خوب باشید.

به عبارت دیگر این نقاط قوت شما بوده اند که شما را به جایگاهی که هم اکنون در آن قرار دارید رسانده‏اند, اما چیزی که شما را از پیشروی بیشتر و سریع تر باز داشته است، نقاط ضعف شماست.

این مقاله به این منظور فراهیم گردیده تا ابزاری خاص را به شما ارائه دهد تا برای غلبه بر نقاط ضعف حیاتی که ممکن است داشته باشید, مورد استفاده قرار دهید, ابتدا با تشخیص آنها و سپس با ارائه تمریناتی عملی که می‏توانید برای تقویت سریع خود در آن زمینه‏ها به کار ببرید.

این مقاله به طور همزمان به بازی درونی فروش یعنی بخش ذهنی و بازی بیرونی فروش یعنی روش‏ها و تکنیک‏های فروش واقعی می‏پردازد. هنگامی‏که هر دو مولفه به طور همزمان ارتقاء یابد, اعتماد به نفس و فروش با سرعت زیادی افزیش خواهد یافت.

تنها این تفاوت‏های کوچک در رفتار و توانایی‏های فروشندگان است که آنها را از سطح میانگین متمایز می‏گرداند. هنگامی‏که ٢١ روش عالی برای تبدیل به فروشنده حرفه‏ای را بیاموزید و به کار ببندید, با سرعت زیادی به قله زمینه کاری خود نزدیک می‏شوید و آینده کاری شما نامحدود می‏گردد.

در ادامه بخوانید:
ایمیل مارکتینگ چیست؟

اکنون بهترین زمان در تمام طول تاریخ زندگی بشر برای کار در زمینه فروش می‏باشد. هیچ گاه فرصت‏هایی بهتر از آنچه امروز وجود دارد, وجود نداشته است که بتوانید با فروش محصولات یا خدمات تان به اهداف تان دست یابید و از سطح استاندارد بالاتری از زندگی لذت ببرید و وضعیت حتی در ماه‏ها و سال‏های بیش رو در حال بهتر و بهتر شدن است.

هر چه در فروشتان بهتر شوید, موقعیت‏های بهتری را به دست خواهید آورد. بنا به گفته دکتر توماس استنلی, مولف مطلب میلیونر همسایه، ۵ درصد از میلیونر‏های خود ساخته در آمریکا فروشندگانی بوده‏اند که تمام زندگیشان را برای دیگر شرکت‏ها به امر فروش مشغول بوده اند و دلیلی که آنها را از نظر مالی مستقل ساخته است این بوده که در حرفه خود به درجه عالی رسیده اند, درآمد عالی داشته اند و بخش قابل ملاحظه ای از پول خود را پس انداز و سرمایه گذاری کرده اند. پس شما هم می‏توانید.

اجازه دهید داستانی را برای شما تعریف کنم. من با فرصت‏های محدودی کار خود را آغاز نمودم.

والدین من هیچگاه پول چندان زیادی نداشتند. پدرم یک نجار بود و مادرم به عنوان یک پرستار کار می‏کرد اما همیشه به طور پیوسته کار نمی‏کرد. من دبیرستان را به اتمام نرساندم. در دبیرستان چنان برخورد بدی با من می‏شد که از درس خواندن تعلیق شدم و در نهایت از سه دبیرستان مرا اخراج کردند.

زمانی که دبیرستان را رها نمودم، تنها می‏توانستم به عنوان یک کارگر مشغول به کار گردم. در یک هتل کوچک ظرف‏ها را می‏شستم، در یک کارخانه چوب بری چوب‏ها را انباشته می‏کردم، چاه حفر می‏کردم و در یک ساختمان اشیاء سنگین را جابجا می‏نمودم. در مزارع و مراتع کار می‏کردم و همچنین در یک کشتی در آتلانتیک شمالی در قسمت آشپزخانه مشغول به کار بودم. و در نهایت، زمانی که دیگر نتوانستم فرصت شغلی به عنوان یک کارگر دست و پا کنم، بدون هیچ برنامه ای وارد کسب وکار فروش لوازم اداری به صورت دوره گردی شدم.

از کار کردن هراسی نداشتم، اما تنها سخت کار کردن به نظر کافی نمی‏رسید. صدها تماس تلفنی برقرار نمودم بدون این که بتوان یک فروش موفق داشته باشم. از خانه ای به خانه ای دیگر و از شرکتی به شرکتی دیگر می‏رفتم تا بتوانم با افراد بیشتری ملاقات کنم. اما به سختی می‏توانستم خودم را از خطر نابود شدن حفظ کنم.

سپس روزی از خود پرسیدم، “چرا برخی از فروشندگان از دیگران موفق تر هستند؟” من شنیده بودم که ٢٠% از فروشندگان ٨٠% از کل مبلغ فروش را انجام می‏دهند. بنابراین کاری را کردم که زندگیم را تغییر داد.

نزد موفق ترین فروشنده در شرکت رفتم و پرسیدم که او چه کاری انجام می‏دهد که مرا از او متفاوت می‏سازد. او به من یاد داد که چگونه سوال کنم و چگونه به قرار ملاقات فروش کیفیت بالاتری دهم. او به من آموخت که چگون اعتراضات و بهانه گیری‏ها را پاسخ دهم و سفارش بگیرم. سپس او را ترک کردم و آنچه آموخته بودم را به کار بستم و فروشم افزایش یافت.

سپس دریافتم مطلب‏هایی در زمینه فروش وجود دارند. آنها را یکی پس از دیگری خریداری نمودم و هر روز صبح پیش از آن که کارم را آغاز کنم به مدت یک تا دو ساعت مطالعه نمودم. و فروشم حتی بیشتر افزایش یافت. سپس با سمینار‏ها و برنامه‏های آوایی در این زمینه آشنا شدم. همانطور که به برنامه‏های آوایی به طور پیوسته گوش می‏دادم و در هر سمیناری که تشکیل می‏شد, شرکت می‏کردم. چیزی که بهترین فروشندگان در طی سال‏ها فرا گرفته بودند, آموختم. و فروشم همچنان رو به افزایش بود.

در ظرف کمتر از یک سال، من از یک فروشنده دوره گرد و خرده فروش تبدیل به مدیر یک سازمان چند ملیتی با درآمد هزاران دلار در ماه شدم. رمز موفقیت بسیار ساده بود. من تنها آموختم که فروشندگان برتر چگونه امر فروش را انجام می‏دهند. سپس همان کارها را انجام دادم تا جایی که توانستم همان نتایج را بدست بیاورم.

بزرگ ترین قانون سرنوشت بشر, به ویژه در زمینه فروش قانون علت و معلول می‏باشد. این قانون می‏گوید, برای هر اتفاقی که رخ می‏دهد, دلیل یا دلایلی وجود دارد. اگر هدف مشخصی در زندگی شما وجود دارد, این امکان برای شما وجود دارد که به آن دست یابید. حتما انسان‏هایی را می‏شناسید که به اهداف شان دست یافته اند. پس باید دریابید که آنان برای دستیابی به اهدافشان چه کاری را انجام داده‏اند. اگر آنچه را که آنان انجام داده اند, به کار ببندید قطعا به همان نتایج دست خواهید یافت. این قانون علت و معلول توضیح می‏دهد که در طول تاریخ چگونه افراد در هر زمینه ای راه خود را از شکست به سمت پیروزی تغییر داده اند.

چگونه فوق ستاره فروش شویم؟

مهم ترین کاربرد قانون علت و معلول این است که: افکار علت و شرایط معلول هستند.

جهان بیرونی شما بازتابی از جهان درونی تان است. شما همواره افراد, فرصت‏ها, موقعیت‏ها و حتی فروش‏هایی را به سمت خود جذب می‏کنید که با افکار غالب شما‏ هارمونی داشته باشد. هنگامی‏که طرز تفکر خود را نسبت به خود و امکانات خود تغییر می‏دهید, در واقع در حال تغییر زندگی خود هستید. هیچ راه دیگری برای این تغییر نیست.

شاید مهم ترین کشف تاریخ بشریت و زیر  بنای تمام ادیان، فلسفه‏ها, علم روانشناسی و متافیزیک این باشد که: شما تبدیل به چیزی می‏گردید که در بیشتر اوقات تصور شما از خودتان است.

تنها لحظه ای تصور کنید! شما تبدیل به چیزی می‏شوید که خود در بیشتر اوقات از خود تصور می‏کنید. جهان بیرونی شما در نهایت با جهان درونی تان ارتباط برقرار می‏کند و از آنجایی که تنها شما تصمیم گیرنده درباره افکار خود هستید, بنابراین کسی که تعیین کننده اتفاقات در زندگی شما هست نیز خود شما هستید.

در ادامه بخوانید:
چگونه فوق ستاره فروش شويم؟ (قسمت چهارم)

در طول ٢۵ سال گذشته، در تحقیقاتی که توسط دکتر مارتین سلیگمن در دانشگاه پنسیلوانیا انجام گرفت، بیش از ٣۵٠.٠٠٠ فروشنده مورد بررسی قرار گرفتند تا مشخص گردد که آنچه آنان در بیشتر اوقات از خود تصور می‏کنند, به چه صورت می‏باشد. سپس درآمد آنها با طرز فکرشان مقایسه شد تا مشخص شود که چه نوعی از الگوی طرز تفکر با درآمد‏های بالا مرتبط می‏باشد.

آیا می‏دانید که فروشندگان موفق در بیشتر اوقات چگونه درباره خود فکر می‏کنند؟

بسیار ساده است. درباره چیزی که می‏خواهند و چگونگی بدست آوردن آن فکر می‏کنند. آنها تمام طول روز را درباره اهداف شان و چگونگی رسیدن به آن فکر می‏کنند و صحبت می‏کنند. و از آنجایی که هر چه بیشتر درباره اهداف تان فکر کنید و صحبت کنید, اشتیاق و انرژی تان افزایش می‏یابد, این افراد ۵ تا ١٠ برا